Il potere degli intermediari online.
Pubblicato: 22 October 2009 | Author: Filippo Fasolo | Tags: catene alberghiere, intermediari, OLTA Commenti: 3 Commenti »E’ di questi giorni la notizia della rottura tra Choice hotels e la più importante agenzia on-line.
La notizia è diventata “notizia” solo perchè “l’albergo” non è uno… ma una intera catena di strutture quotata in borsa. Già… quando è un singolo albergo che si rifiuta di accettare le condizioni che gli vengono applicate dall’intermediario… nessuno lo viene a sapere.
D’altronde è difficile riuscire a far valere la propria posizione nei confronti dell’intermediario, il rischio di non vendere è troppo grosso e allora… giù i prezzi e su l’inventario a lui destinati.
Quando l’interlocutore, in questo caso la Choice, è sufficientemente “grosso” il discorso cambia…
Alcuni stralci dell’articolo apparso su HotelsMag:
- In an exclusive October 20 interview with Choice CEO Steve Joyce, he said negotiations remained stalled. “They dramatically looked to alter the agreement,” Joyce says. “We had an agreement from 2005 on, and we would have lived happily with that. They clearly sensed blood in the water and that now was their time to drive agreements. I believe in tough negotiations, but what they came up with was over the top.”
- “They were asking for outrageous things,” Joyce says. “They demanded last room availability, meaning regardless of strength of market, if we don’t expose the last room to them at that discounted price, we are not in good standing. And, oh by the way, they said we can never offer a price anywhere we don’t offer to them… They would no longer be our supplier—they would become our revenue manager.”
Il “rischio che evidenzia Joyce è “che non siano più un nostro fornitore ma che diventino il nostro revenue manager”, fin qui niente di così nuovo… quello che è interessante è che la decisione di Choice risulta essere meditata e ben valutata.
Ecco la strategia studiata per non “subire” la mancanza del “fornitore”:
- step up advertising immediately
- commence an enormous e-mail campaign to reward members
- expand affiliate marketing program with increased incentives to drive consumers directly to the Choice site
- launch an advance-purchase rate program now instead of next year
- step up paid search optimization
- do more mobile advertising through all touch-points
- strengthen best Internet rate guarantees to make them more attractive
- step up exposure on television
- bring in a new interactive agency for hotels participating in the cooperative program
- create a joint venture with another major group/meeting sales force to sell Choice hotels
Il primo pensiero leggendo questa strategia è “beh grazie… facile fare televisione per attrarre nuovi clienti… ma io piccolo 3 stelle, come faccio?”
Proviamo a leggere meglio:
- fare una campagna via email a tutti i clienti
SI, si può fare!
- incentivare con promozioni l’acquisto anticipato
SI, si può fare!
- rendere ancora più convenienti le tariffe internet
SI, si può fare!
Altre azioni risultano troppo difficili, o semplicemente impossibili, per un albergo indipendente: pubblicità in televisione e su mobile, joint venture con gruppi alberghieri per aumentare la forza vendite, ecc…
Certo che se tutti gli alberghi indipendenti facessero gruppo insieme… gli intermediari dovrebbero rivedere la loro politica: insomma l’unione fa la forza! Oggi sembra utopia pensare che gli albergatori si riconoscano su dei valori comuni unendo così le forze per contrastare il potere dei grandi intermediari, ma magari in un futuro non troppo lontano… si potrà fare!
Recent Comments