Disintermediazione e intermediari: amici o nemici?
Pubblicato: 3 July 2009 | Author: Davide Simionato | Tags: disintermediazione, intermediari, marketing Commenti: 4 Commenti »Spesso ho letto mail inviateci da intermediari che a sentir parlare di “disintermediazione” cominciano ad avere i capelli dritti o mail di albergatori in cui si ribadisce la necessità inevitabile di affidarsi ad intermediari per vendere…
Io penso che la disintermediazione possa portare grande giovamento al mondo dell’intermediazione: può spazzare via quegli intermediari che non danno alcun valore aggiuto al mercato (sono quelli che prendono un prodotto e lo rivendono cercando di lucrare il massimo e stop) e far emergere invece tutti quelli che il valore aggiunto al mercato lo danno, ovvero quelli che sono specialisti di una o più destinazioni, che aiutano il turista ad orientarsi, che sanno costruire (o solo proporre) un viaggio autentico e che non schiacciano i fornitori con un potere contrattuale sbilanciato. I primi sono vicini al concetto di “speculazione” mentre i secondi sono vicino al concetto di “consulenza” : sono infatti dei veri e propri consiglieri che andrebbero pagati, dico io, per il tempo che impiegano nell’aiutare a confezionare un viaggio per il turista.
Ovvio: serve competenza. Per fortuna serve competenza.
Agli albergatori dico che vivere di vendita diretta è possibile, abbiamo degli esempi tra i nostri affiliati e che se si deve scegliere l’intermediario lo si deve fare tra quelli giusti.
Cosa vuol dire “giusto“?
Ad esempio chi non schiaccia il potere contrattuale dell’hotel con condizioni troppo sfavorevoli, chi dà valore aggiunto al mercato (vedi sopra), chi sa valorizzare i prodotti che vende a vantaggio di turista e fornitore, ecc…
E non deve essere per forza online.
A questo proposito prendo in causa anche le associazioni di categoria, che forti del numero di soci dovrebbero aiutare ad ottenere condizioni sempre migliori a favore dei soci stessi… tipo commissioni più basse o il grande vantaggio di non pagare a commissione ma a prestazione. Cioè se un turista prenota tramite un portale, sia che acquisti per 1.000 euro sia per 100 euro paga un tot fisso per l’utilizzo del un software che gli permette di acquistare il soggiorno; magari l’hotel dal canto suo può pagare un fisso per lo stesso software che gli permette di vendere. E tutto con trasparenza. Tipo 100 euro la tariffa, 5 euro costo prenotazione al turista e 5 all’ hotel, per un totale di 105 euro pagati dal turista e 95 euro guadagnati dall’hotel. E se la tariffa è di 1.000 euro il turista paga 1.005 e all’hotel arrivano 995 euro.
Che ne dite? E’ proprio così fantascientifico?
Come potenziale turista mi ricollego alle ultime parole che hai detto prima di parlare delle associazioni di categoria Davide, e nella fattispecie, dei vantaggi verso il turista.
Quindi no, non credo fantascentifico credere in un mercato in cui ormai le distanze fra chi vende e che produce si sono ridotte al punto tale da dare ad entrambi la possibilità di dialogare quasi faccia a faccia e magari, tanto per cambiare, creare dall’esclusione dei costi superflui di chi prima di internet “stava in mezzo” un benessere che si riflette sui guadagni dell’ albergatore e sul risparmio del turista.
Oggi tutto questo è possibile, l’unico tassello che secondo me manca è il riuscire a vincere la diffidenza di chi vede nella rete ancora un mezzo in cui è difficile farsi strada o non restare fregati….ma la società sta cambiando in tal senso, e se oggi si sta cercando di alfabetizzare la gente a risparmiare disintermediando, le nuove generazioni che wired definisce “nativi di internet” ben presto sfolieranno da sole i costi superflui nelle scelte di tutti i giorni tramite internet, e senza essere nemmeno troppo ottimista mi sento di dire che ai nostri figli disintermediare risulterà talmente naturale che la gente non si renderà nemmeno conto che sta risparmiando…
La gente è strana… fa mille conti se si tratta di scegliere la tariffa telefonica più conveniente, ma “sorvola” con leggerezza sulle centinaia di euro che all’anno si potrebbero risparmiare tagliando costi di un’intermediazione senza alcun valore aggiunto.
E’ tornato il tempo di dare il giusto valore alle cose!
L’articolo presenta spunti di riflessione interessanti ed altrettanto interessante sarebbe stato fare anche un po’ di nomi
ringrazio Andrea per avermi segnalato questa pagina.
Concordo con il concetto che “la disintermediazione possa portare grande giovamento al mondo dell’intermediazione”, come nel definire l’intermediazione un servizio per il pubblico decisamente fondamentale.
In ambito turistico forse è importante dividere quantomeno la questione per due macro-argomenti: strutture e pacchetti.
Per quanto riguarda i pacchetti chi fa intermediazione deve poter offrire qualcosa in più del semplice e-commerce, un valore aggiunto in Consulenza in molti casi indispensabile per l’utente. L’azienda per la quale lavoro, Evolution Travel, ma anche altre realtà italiane puntano proprio su questo.
Per quanto riguarda invece la vendita delle sole strutture l’intermediario può essere una semplice vetrina e raccoglitore di offerte. Un grande catalogo dove l’utente finale cerca e trova quanto desidera. Poi lasciamo a siti come Tripadvisor il remunerativo ed immane compito di colmare, quasi sempre con buoni risultati, il bisogno di microconsulenza degli utenti.
Forse le regole e le commissioni di Expedia, per dirne uno, non sono così vantaggiose per le strutture, ma in questo caso il problema non è l’intermediazione ma un rapporto più equo di compensi e regole.
La struttura deve per forza affidarsi ad un sito di intermediazione? Dipende, in alcuni casi decisamente si, in altri può tranquillamente farne a meno. Quello che manca, di solito, alla struttura è la cultura derivata da un’adeguata formazione su quanto è webmarketing.
Ti ringrazio Riccardo per il tuo commento che condivido in gran parte.
E’ vero che l’intermediazione è un servizio per il pubblico fondamentale, così come lo è la disintermediazione che elimina quell’intermediazione sfociata in speculazione a causa della scarsa propensione, o anche cultura, degli albergatori indipendenti agli investimenti in marketing, comunicazione e tecnologia.
E’ giusto anche dividere la vendita di sole camere da quella dei pacchetti. La mia visione a lungo termine è che l’intermediazione venderà “pacchetti complessi“ organizzati da operatori incoming che conoscono molto bene il territorio, mentre al vendita dei singoli prodotti (soprattutto camere e trasporti) verranno venduti dai siti ufficiali dei produttori stessi, quindi con la disintermediazione.
Condivido un po’ meno il fatto che il sito intermediario svolga la funzione di vetrina, piuttosto che di raccoglitore di offerte. Queste funzioni oramai la svolgono sia i motori di ricerca (esempio Google con la Google Maps) che gli aggregatori (esempio Kayak); entrambe, a differenza dell’intermediario, danno anche il link al Sito Ufficiale della struttura piuttosto che il numero di telefono. Informazioni essenziali per potersi organizzare un viaggio fai da tè.
E anche le recensioni, piuttosto che le community 2.0, oggi il viaggiatore le può trovare su portali che danno il link al sito ufficiale e il telefono, come Travelpost piuttosto che Trivago o Nozio e tutti gli altri portali verticali facenti parte della “coda lunga” dei riferimenti che possono portare accessi ai siti ufficiali. Non dimentichiamo, infatti, che su internet la visibilità al sito ufficiale è garantita solo per il 50% dai grandi motori di ricerca o portali, il restante proviene da una miriade di punti di visibilità minori, da qui “coda lunga” non per questo poco efficaci o dal basso tasso di conversione. Stessa cosa vale per le parole chiave con cui essere rintracciati.
Ci potremmo anche domandare la ragione per cui sul portale di recensioni da te citato non c’è di default il link al sito ufficiale o il telefono, ma la risposta potrebbe essere celata dietro questo link.