Interverrò al dibattito di lunedì 16, ore 14.00 dal titolo: Disintermediation in the age of Web 2.0.
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Sono anni che non riesco a darmi una ragione su come fosse possibile che questa parola – che identifica la strategia che portiamo avanti dal 1995 nel settore turistico alberghiero e che sta alla base della nostra azienda - coinvolgesse pochi operatori del marketing turistico applicato alle nuove tecnologie.
Da qualche settimana, finalmente, molti altri operatori l’hanno fatta loro promuovendone assieme a noi tutti i vantaggi.
Guardate i risultati se digitiamo su Google: disintermediazione, disintermediazione turistica, disintermediazione alberghiera, disintermediazione hotel.
Forza ragazzi, più gente ne discute e meglio è.
E’ di questi giorni la notizia della rottura tra Choice hotels e la più importante agenzia on-line.
La notizia è diventata “notizia” solo perchè “l’albergo” non è uno… ma una intera catena di strutture quotata in borsa. Già… quando è un singolo albergo che si rifiuta di accettare le condizioni che gli vengono applicate dall’intermediario… nessuno lo viene a sapere.
D’altronde è difficile riuscire a far valere la propria posizione nei confronti dell’intermediario, il rischio di non vendere è troppo grosso e allora… giù i prezzi e su l’inventario a lui destinati.
Quando l’interlocutore, in questo caso la Choice, è sufficientemente “grosso” il discorso cambia…
Alcuni stralci dell’articolo apparso su HotelsMag:
Il “rischio che evidenzia Joyce è “che non siano più un nostro fornitore ma che diventino il nostro revenue manager”, fin qui niente di così nuovo… quello che è interessante è che la decisione di Choice risulta essere meditata e ben valutata.
Ecco la strategia studiata per non “subire” la mancanza del “fornitore”:
Il primo pensiero leggendo questa strategia è “beh grazie… facile fare televisione per attrarre nuovi clienti… ma io piccolo 3 stelle, come faccio?”
Proviamo a leggere meglio:
SI, si può fare!
SI, si può fare!
SI, si può fare!
Altre azioni risultano troppo difficili, o semplicemente impossibili, per un albergo indipendente: pubblicità in televisione e su mobile, joint venture con gruppi alberghieri per aumentare la forza vendite, ecc…
Certo che se tutti gli alberghi indipendenti facessero gruppo insieme… gli intermediari dovrebbero rivedere la loro politica: insomma l’unione fa la forza! Oggi sembra utopia pensare che gli albergatori si riconoscano su dei valori comuni unendo così le forze per contrastare il potere dei grandi intermediari, ma magari in un futuro non troppo lontano… si potrà fare!
Era l’anno 2003 e mi trovavo alla Bit di Milano.
Girando per la fiera entrai nel padiglione del Travel Technology, ad un tratto il mio sguardo si concentra su uno stand di cui ricordo ancora lo slogan: “Vendi senza costi d’intermediazione“. Ebbi come un illuminazione, mi avvicinai è comincia a parlare con Marco Baldan.
Mi illustrò in modo dettagliato di cosa si occupava, mi chiese quanto gravano le commissioni sul mio fatturato, risposi “troppo!!!” e lui mi disse: “sai che con un tuo sito puoi vendere direttamente le camere del tuo albergo senza costi d’intermediazione?”
Vidi quali risultati aveva ottenuto un albergo a Venezia, senza pensarci troppo dissi ”questo è quello che sto cercando”.
Da quel giorno sono passati ben 7 anni, di strada assieme ne abbiamo fatta tanta ed i risultati sono stati ottimi. Le aspettative e il lavoro sono stati puntualmente ripagati grazie all’impegno di entrambi.
In questi anni il mondo del turismo è notevolmente cambiato, internet è in continua ascesa come strumento per la vendita dei viaggi. Tutti noi siamo consapevoli che questo è avvenuto con una velocità impressionate.
Mi chiedo quanti albergatori sono stati pronti a recepire questi cambiamenti?
Oggi ci troviamo gli intermediari che ci danno indicazioni per vendere le nostre camere suggerendo ad ognuno di noi tariffe preferibilmente contenute (e vista la crisi bisogna essere attenti!), poi ci suggeriscono che per avere maggiore visibilità all’interno del loro portale bisogna incrementare il contingente di camere e, se anche la commissione viene rivista verso l’alto, magicamente le performance di vendita delle nostre camere migliorano.
Tutto questo va a discapito di chi e di cosa? Cosa si può fare per invertire questa tendenza?
Queste sono domande che ogni albergatore dovrebbe porsi.
Personalmente credo che la disintermediazione sia la via da percorrere.
Tutti quegli intermediari che non danno un vero valore aggiunto, ma pensano solo ai loro introiti, devono essere messi da parte per lasciare spazio a coloro che non abbiano come unico fine il profitto e che sono realmente al servizio del viaggiatore dandogli tutte quelle informazioni necessarie, affinchè il viaggio diventi un’esperienza unica.
L’incontro diretto tra viaggiatore e albergatore fa si che quel 20-30% di commissioni in meno sia un beneficio per entrambi, con il fine ultimo di avere un turismo economicamente sostenibile e di qualità.
Oggi gli albergatori possono avvalersi di strumenti come il revenue management, yield management, web 2.0, social network etc, per migliorarsi. Forse però prima di avvalersi di tutto ciò, gli sforzi di dovrebbero indirizzarsi nel formare il personale per un’adeguata accoglienza, avere una buona organizzazione interna, un’attenta conoscenza dei costi e un monitoraggio continuo delle tariffe.
Questo unito ai strumenti sopra citati ci aiuterà sicuramente ad avere una buona amministrazione con ottimi risultati.
Sarò relatore al convegno, curato dall’ADA Associazione Direttori Albergo, intitolato “I Valori della disintermediazione per un turismo economicamente sostenibile: come la vendita diretta può contribuire allo sviluppo economico del territorio e dei suoi operatori”.
L’appuntamento è mercoledì 21 ottobre dalle ore 10.00 alle ore 12.00, presso il Centro Convegni Fiera – Four Points Sheraton, Sala Schreckbichl, ed è dedicato ai dirigenti dell’industria alberghiera.
Per maggiori informazioni, cliccate qui.
Vorrei condividere con voi un estratto dal blog di Roberta Milano, esperta di web marketing, in cui si dice come il tema della disintermediazione abbia suscitato una vivace discussione all’interno di un evento (se volete saperne di più www.robertamilano.com). Ecco la citazione:”… è nata una discussione estremamente interessante sulla vera o presunta disintermediazione del mercato turistico online. Questo è anche il tema della sessione che mi è stato chiesto di moderare al BTO, per cui mi ha fatto particolarmente piacere riscontrare quanto caldo sia l’argomento nonostante, o forse proprio per, la sua complessità.”
Al BTO ci siamo anche noi di Nozio come relatori alla discussione moderata da Roberta. E si preannuncia davvero qualcosa di interessante…
Vera o presunta disintermediazione online… Ma qual è quella vera? e la presunta?
Vi scrivo in diretta da Montecatini, ho qualche minuto libero… sono alla Borsa del Turismo Sportivo, un piccolo evento organizzato (tra l’altro molto bene!) da alcuni giovani di Montecatini per creare un’occasione di incontro tra hotel/strutture ricettive e altri opertori turistici… tour operator, enti locali, aziende che lavorano con internet, intermediari e… disintermediari!
Durante i miei incontri ho visto facce affascinate dal modello della disintermediazione, facce distratte, altre incredule. Altre ancora entusiaste: è l’esempio dell’hotel Logos di Forte dei Marmi, che ha sposato la disintermediazione da un po’ e che ne ha scoperto le ultime evoluzioni con stupore e soddisfazione… soddisfazione per lei e per me!
Ieri sera cenone con gli altri partecipanti: bella atmosfera!
Al mio tavolo c’era il direttore dell’ufficio del turismo della Grecia, ora a Milano e prima a Parigi, con cui abbiamo parlato, tra le mille cose, della loro ultima campagna pubblicitaria, molto “emozionale”, e di dove si può mangiare bene “greco” a Milano.
Risposta? Il miglior ristorante greco sembra essere il Mikonos sui navigli… Prendete nota!
La giornata di oggi sembra un po’ più fiacca di ieri e mi dà appunto il tempo di scrivervi. Fiacca come numero di appuntamenti ma ancora piena di belle soprese: mi sono venuti a salutare altri albergatori (tra cui il Tuscany Inn) contenti della loro scelta di disintermediare …