Il potere degli intermediari online.
Pubblicato: 22 ottobre 2009 | Autore: Filippo Fasolo | Tags: catene alberghiere, intermediari, OLTA Commenti: 3 Commenti »E’ di questi giorni la notizia della rottura tra Choice hotels e la più importante agenzia on-line.
La notizia è diventata “notizia” solo perchè “l’albergo” non è uno… ma una intera catena di strutture quotata in borsa. Già… quando è un singolo albergo che si rifiuta di accettare le condizioni che gli vengono applicate dall’intermediario… nessuno lo viene a sapere.
D’altronde è difficile riuscire a far valere la propria posizione nei confronti dell’intermediario, il rischio di non vendere è troppo grosso e allora… giù i prezzi e su l’inventario a lui destinati.
Quando l’interlocutore, in questo caso la Choice, è sufficientemente “grosso” il discorso cambia…
Alcuni stralci dell’articolo apparso su HotelsMag:
- In an exclusive October 20 interview with Choice CEO Steve Joyce, he said negotiations remained stalled. “They dramatically looked to alter the agreement,” Joyce says. “We had an agreement from 2005 on, and we would have lived happily with that. They clearly sensed blood in the water and that now was their time to drive agreements. I believe in tough negotiations, but what they came up with was over the top.”
- “They were asking for outrageous things,” Joyce says. “They demanded last room availability, meaning regardless of strength of market, if we don’t expose the last room to them at that discounted price, we are not in good standing. And, oh by the way, they said we can never offer a price anywhere we don’t offer to them… They would no longer be our supplier—they would become our revenue manager.”
Il “rischio che evidenzia Joyce è “che non siano più un nostro fornitore ma che diventino il nostro revenue manager”, fin qui niente di così nuovo… quello che è interessante è che la decisione di Choice risulta essere meditata e ben valutata.
Ecco la strategia studiata per non “subire” la mancanza del “fornitore”:
- step up advertising immediately
- commence an enormous e-mail campaign to reward members
- expand affiliate marketing program with increased incentives to drive consumers directly to the Choice site
- launch an advance-purchase rate program now instead of next year
- step up paid search optimization
- do more mobile advertising through all touch-points
- strengthen best Internet rate guarantees to make them more attractive
- step up exposure on television
- bring in a new interactive agency for hotels participating in the cooperative program
- create a joint venture with another major group/meeting sales force to sell Choice hotels
Il primo pensiero leggendo questa strategia è “beh grazie… facile fare televisione per attrarre nuovi clienti… ma io piccolo 3 stelle, come faccio?”
Proviamo a leggere meglio:
- fare una campagna via email a tutti i clienti
SI, si può fare!
- incentivare con promozioni l’acquisto anticipato
SI, si può fare!
- rendere ancora più convenienti le tariffe internet
SI, si può fare!
Altre azioni risultano troppo difficili, o semplicemente impossibili, per un albergo indipendente: pubblicità in televisione e su mobile, joint venture con gruppi alberghieri per aumentare la forza vendite, ecc…
Certo che se tutti gli alberghi indipendenti facessero gruppo insieme… gli intermediari dovrebbero rivedere la loro politica: insomma l’unione fa la forza! Oggi sembra utopia pensare che gli albergatori si riconoscano su dei valori comuni unendo così le forze per contrastare il potere dei grandi intermediari, ma magari in un futuro non troppo lontano… si potrà fare!
Chi finisce col consegnare il controllo delle proprie vendite agli OTAs rinuncia definitivamente a fare revenue.
La decisione di Choice Hotels di chiudere con Expedia non può che incoraggiare anche i più piccoli. Mi risulta che alcuni colleghi di alberghi di grande appeal sono riusciti ad imporre non solo ad Expedia una commissione ridotta ad un triplo di quella solita.
Tempi duri esigono disintermediazione a muso duro.
Gerardo Schuler
Leggendo questo articolo mi è venuto mente: quanti di noi almeno per una volta non hanno pensato di togliersi dai portali intermediazione turistica e puntare i maniera decisa su un proprio canale diretto di vendita?
Ma alla fine quanti l’hanno fatto?
Il potere contrattuale oggi pende tutto da una parte e questo frena la volontà di cambiamento di ogni singolo albergatore. Una cosa è certa: non è possibile continuare in questo modo.
Siamo diventati ostaggi delle OTA, cosa possiamo fare?
Bisogna voltare pagina, l’unione di tutti gli albergatori indipendenti può dare seriamente quella forza che serve per contrastare il potere degli intermediari. Bisogna crederci, l’unione di albergatori coesi tra loro, può rappresentare una grossa chance di cambiamento. Riflettiamo bene, e pensiamo agli enormi vantaggi che possono scaturire da un progetto di unione basato su una sana e corretta gestione.
Non fermiamoci al pensiero di quante prenotazione in più o meno potremmo avere, ma riflettiamo su tutti i vantaggi che si possono ottenere. L’unione fa la forza e non dimentichiamoci che tutto questo si può fare!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
Credo che, al di la del coraggio, occorre farsi un pò di conti al mese e tirare la somma a fine anno per capire fino a che punto conviene consegnare la propria struttura alle OTA…
Purtroppo, la realtà dei fatti, mi induce a pensare che in molti considerano solamente, come dato principale, l’indice medio di occupazione:
Anno X 70%
Anno Y 80%
= “Bene stiamo sopra del 10%!”
Ahahahahah… Io mi faccio una risatina!
… e credo anche i signori delle OTA…
Forse, se oltre a questo dato considerassero anche il ricavo medio per camera al netto delle commissioni che “regalano” alle OTA (e noi del settore sappiamo bene su per giù quale è il valore in media), si renderebbero conto della barca di soldi che fanno naufragare puntualmente ogni anno…
Almeno in questo caso la matematica ci metterà tutti d’accordo!