Il potere degli intermediari online.

E’ di questi giorni la notizia della rottura tra Choice hotels e la più importante agenzia on-line.

La notizia è diventata “notizia” solo perchè “l’albergo” non è uno… ma una intera catena di strutture quotata in borsa. Già… quando è un singolo albergo che si rifiuta di accettare le condizioni che gli vengono applicate dall’intermediario… nessuno lo viene a sapere.

D’altronde è difficile riuscire a far valere la propria posizione nei confronti dell’intermediario, il rischio di non vendere è troppo grosso e allora… giù i prezzi e su l’inventario a lui destinati.

Quando l’interlocutore, in questo caso la Choice, è sufficientemente “grosso” il discorso cambia…

Alcuni stralci dell’articolo apparso su HotelsMag:

• In an exclusive October 20 interview with Choice CEO Steve Joyce, he said negotiations remained stalled. “They dramatically looked to alter the agreement,” Joyce says. “We had an agreement from 2005 on, and we would have lived happily with that. They clearly sensed blood in the water and that now was their time to drive agreements. I believe in tough negotiations, but what they came up with was over the top.”
• “They were asking for outrageous things,” Joyce says. “They demanded last room availability, meaning regardless of strength of market, if we don’t expose the last room to them at that discounted price, we are not in good standing. And, oh by the way, they said we can never offer a price anywhere we don’t offer to them… They would no longer be our supplier—they would become our revenue manager.”

Il “rischio che evidenzia Joyce è “che non siano più un nostro fornitore ma che diventino il nostro revenue manager”, fin qui niente di così nuovo… quello che è interessante è che la decisione di Choice risulta essere meditata e ben valutata.

Ecco la strategia studiata per non “subire” la mancanza del “fornitore”:

• step up advertising immediately
• commence an enormous e-mail campaign to reward members
• expand affiliate marketing program with increased incentives to drive consumers directly to the Choice site
• launch an advance-purchase rate program now instead of next year
• step up paid search optimization
• do more mobile advertising through all touch-points
• strengthen best Internet rate guarantees to make them more attractive
• step up exposure on television
• bring in a new interactive agency for hotels participating in the cooperative program
• create a joint venture with another major group/meeting sales force to sell Choice hotels

Il primo pensiero leggendo questa strategia è “beh grazie… facile fare televisione per attrarre nuovi clienti… ma io piccolo 3 stelle, come faccio?”

Proviamo a leggere meglio:

• fare una campagna via email a tutti i clienti

SI, si può fare!

• incentivare con promozioni l’acquisto anticipato

SI, si può fare!

Hotel indipendenti e grandi catene… e se scoprissimo che l’apparente debolezza è una forza ?

Leggendo in questi giorni le diverse notizie dalla rete mi sono soffermato su un post di un operatore turistico francese, in cui sottolinea come l’Accor, la famosa catena di origini francesi ma di respiro internazionale, abbia perso 150 milioni di euro a causa della crisi… non chiedetemi in quale semestre, non è su questo che voglio portare la vostra attenzione. E vi prometto anche che non parlerò di crisi, che non se ne può più.

Il post continuava con la domanda, molto “pungente” oserei dire, dell’operatore francese: gioire o esser tristi di questa situazione di Accor? 
Pungente non per il contenuto, quanto per l’averlo voluto esprimere. La discussione continuava mettendo l’accento su come bisognasse gioire del fatto che i piccoli hotel indipendenti più attenti abbiano saputo reagire molto meglio delle grandi catene, proprio grazie alla loro piccola dimensione. L’elefante Accor quando ha visto l’ondata di piena non è insomma riuscito a spostarsi in tempo proprio a causa della sua grande mole, per usare una metafora. Sull’arena la mole conta: ma quando si deve combattere. Quando si deve fuggire o correre ai ripari, perché l’avversario è “troppo” , la mole è invece un problema.
Ecco, allora, che i piccoli hotel attenti (sottolineo la parola “attenti”, perché chi dorme non solo non piglia pesci ma viene anche soffocato dall’acqua), proprio per la loro mole hanno saputo reagire correttamente, contenendo le perdite o vedendo solo una diminuzione dei guadagni.

Cosa vuol dire essere un attento albergatore?

Significa avere una corretta consapevolezza di sé e saper cogliere le migliori opportunità sul mercato: tutto questo in modo preciso e agile, veloce. Internet è un ambiente che più di altri premia chi è consapevole di sé e agile. Viene quasi da dire che è l’ambiente ideale per quegli hotel che fanno del loro essere indipendenti la loro forza. Non a caso, sondaggi sull’andamento del turismo in internet (non ve ne cito uno in particolare; andate su google e cercate: ce ne sono molti, e concordi tra loro), in particolare relativi alla vendita diretta, vedono una crescita delle prenotazioni dirette dai siti ufficiali anche in anni come il 2008/2009.

E, chiudendo il cerchio, si tratta dei siti ufficiali di chi, attento e vigile, ha saputo investire con costanza, nel tempo, per avere risultati nei periodi positivi e mettersi a riparo dalle congiunture negative.