Sul Gazzettino si parla di “disintermediazione”

“Il turismo Veneto va in rete” e poi “Si chiama Venetobooking.com …“. Questi sono i titoli dell’articolo che oggi apre la sezione “Nord-Est” del quotidiano di riferimento del Veneto per lanciare il portale di prenotazioni on-line alberghiere della Regione Veneto.

L’obiettivo del portale è quello di fare concorrenza alle OLTA: “Quelli si tengono dal 25% al 40% dei soldi. Ora basta, facciamo noi” sono le parole del Presidente di Confturismo Michielli.
Tra le righe si legge una dichiarazione del neo-Direttore del’Hotel Plaza di Mestre (Sig. Alessandro Martello che abbiamo recentemente incontrato e salutato agli incontri di Confindustria e i candidati sindaci  Brunetta e Orsoni) che vede nella Disintermediazione, ovvero la prenotazione dai Siti Ufficiali degli hotel, la giusta strategia per ridurre il peso delle Olta.
Che dire, sembra che qualcosa si muovi.

Ma “qual’è la strategia” con la quale Confturismo pensa di fare concorrenza alle grandi OLTA?

Con un altro portale associativo (al momento ha prenotabili solo alcuni hotel del Lago di Garda) che, di fatto, non veicola il viaggiatore a fare la prenotazione dai Siti Ufficiali degli hotel (vd. Disintermediazione), ma lo porta a prenotare nei centri di prenotazione realizzati dalle stesse Associazioni Alberghiere che fanno capo a Confturismo e che intermediano l’hotel con costi di commissione praticamente identici a quelli delle OLTA, che non mettono link ai Siti Ufficiali e neanche il telefono.

Ma perchè, allora, associare la parola “Disintermediazione” ad un progetto/portale che, di fatto, fa intermediazione?
E’ già difficile di suo far “entrare” questo concetto agli amici albergatori, perchè ci si mettono anche le loro Associazioni di Categoria che, secondo me, dovrebbero aiutarci a far gran chiarezza proprio per il bene supremo dei propri associati?

Eppure è così semplice fare un portale che non fa intermediazione, che non ha costi di commissioni ma che veicoli il viaggiatore a prenotare dai Siti Ufficiali grazie ad una scheda del tutto gratuita offerta a qualsiasi albergatore:

Scheda gratuita su Nozio

Ho inserito l’esempio per cercare di far capire a tutti la differenza tra chi fa intermediazione, ovvero l’azienda “terza” (l’Associazione, in questo caso) che rivende nel “suo” punto vendita al consumatore (il viaggiatore, in questo caso) i prodotti e/o servizi realizzati dal “produttore” (l’albergatore, in questo caso), e chi non la fa perchè stimola a gran voce la prenotazione sul Sito Ufficiale (il Dominio, ovvero www.nomehotel.xy) dell’hotel il cui proprietario è,  e deve essere, esclusivamente l’albergatore.

E la differenza non è puramente una questione di costi (mi costa di più intermediare o disintermediare) quanto una questione prettamente strategica per un’impresa. L’albergatore che investe i suoi quattrini in commissioni per farsi promuovere e vendere dagli intermediari, nel caso in cui interrompa il suo rapporto di collaborazione/intermediazione (esempio cambia associazione, passando agli industriali o ad una associazione minore; oppure cambia OLTA perchè le commissioni sono aumentate fino ad essere insostenibili per lui), perde immediatamente TUTTI i vantaggi che aveva ricevuto fintanto che si faceva intermediare.
Perchè? Perchè tutti gli investimenti dell’albergatore sono finiti a promuovere il portale ed il dominio dell’intermediario!

La Disintermediazione (secondo Nozio), invece, stimola l’albergatore a veicolare gli investimenti in marketing/comunicazione/vendita sul suo Sito Ufficiale (e sul suo dominio) così, se anche decidesse di cambiare fornitore/partner, non perderebbe praticamente nulla di quanto ha raggiunto con gli investimenti che ha fatto perchè sono fatti nel dominio di sua proprietà e che può trasferire ad nuovo fornitore quando è sicuro che può fare meglio del precedente.

Questa è LA differenza… LA differenza la fa il “luogo” (il dominio) “dove girano i soldi”, ovvero dove avvengono le transazioni economiche.

Ma ditemi la verità, è così difficile da comprendere questa differenza?

L’incontro con Orsoni

L’incontro con Orsoni  è stato interessante in quanto, data il poco tempo a disposizione (sono tutti sempre di fretta?!?) ha sin da subito dato le risposte agli stimoli presentati nel documento di sintesi realizzato da Confindustria Venezia Turismo, senza ulteriori ricami sul programma elettorale generale. Diciamo che è stato più un incontro a “due vie” piuttosto che a “una via” sola.

Mi è parso una persona equilibrata e consapevole delle proprie capacità, altresì conscio dei propri limiti. Dice di conoscere bene la città, ama lo sport e la cultura di cui dichiara di volersene occupare in prima persona. Di turismo, invece, pensa che sia opportuno dotarsi di buoni tecnici in squadra. 

Si è passati, infine, alle domande della platea e più di qualcuno ha sollevato i prorpi dubbi sul portale www.veniceconnected.com che si presenta come the Venice’s Official Site for Tourism. Bene, era lo stesso argomento al quale anche io avevo intenzione di collegarmi  e quindi ho posto la mia “solita” domanda funzionale a comprendere che cosa avrebbe fatto il comune sotto la giunta Orsoni per agevolare la distribuzione diretta del prodotto turistico ricettivo, visto che una quota rilevante del PIL generato dalle strutture ricettive viene oggi “intermediato” dalle OLTA, in gran parte controllate da multinazionali straniere.

Incredibile, siamo riusciti a parlare.

Da parte mia, ho spiegato che per quanto riguardava la ricettività in questo sito comunale c’è un link nella home page al portale di recensioni Tripadvisor, di proprietà della più grande OLTA nel mercato, poi a destra sotto una sezione di link sponsorizzati vi è il Veneziasi e l’associazione dei B&B ABBAV. Non si capisce la logica per la quale all’interno di un portale comunale, che ha l’obiettivo di distribuire al turista i servizi delle municipalizzate on-line e che si definisce come il portale ufficiale della città, gli unici collegamenti alle strutture ricettive del comune debbano essere proposti mediati da strumenti che veicolano l’intermediazione.  
Non basta che la competizione del mercato reale, e quindi anche quello on line, sia in buona parte colonizzata dai colossi multinazionali contro i quali le aziende di piccole e medie dimensioni sono in grado di competere con grandi difficoltà, ma anche nei siti che dovrebbero promuovere le aziende cittadine proponiamo soluzioni che tendono a favorire aziende straniere.  Aziende che sottraggono fino al 30% del valore generato, quindi minori risorse per le nostre aziende, i loro imprenditori, i lavoratori e minore PIL “nazionale” su cui ricevere risorse tramite il fisco che poi finiranno per essere reinvestite in infrastrutture a favore della comunità e dei servizi alla città.

Orsoni, dimostrando la sua scarsa conoscenza delle problematiche del turismo (cosa particolare in una città come Venezia), ha detto che, non conoscendo bene il portale, non riusciva a capire la logica secondo la quale certe scelte sono state prese ma assicura che ne terrà sicuramente conto nel suo futuro mandato.

Com’è possibile che uno dei candidati sindaci di Venezia non conosca il turismo e le sue problematiche?

Viva l’Italia!

La mia esperienza di Disintermediazione

Vorrei sottolineare il fatto che essere qui oggi a “Fa’ la cosa giusta” mi gratifica molto, anche se forse la mia presenza è immeritata poiché ritengo che ci siano albergatori con una maggiore esperienza alle spalle e con delle strutture più importanti della mia, tuttavia accolgo con piacere l’opportunità che mi è stata offerta per raccontare la mia esperienza, basata su fatti semplici, di quotidiana attività alberghiera.
Sono letteralmente nato in quella che era allora una pensione nel centro di Roma gestita dai miei genitori, che nel tempo e con non pochi sacrifici siamo riusciti a trasformare in un albergo che oggi, da viaggiatore, definirei molto accogliente. Ed è proprio l’accoglienza, essenza della nostra attività, l’aspetto che abbiamo curato maggiormente in oltre 20 anni di attività. Voglio precisare che oltre che come albergatore parlerò anche in veste di viaggiatore in quanto, devo confessarvelo, anche a me piace viaggiare.

Cosa significa per te la Carta dei Valori di Nozio?
…cosa significa la carta dei valori…: Voglio essere estremamente sincero, fino ad una dozzina di anni fa probabilmente l’avrei liquidata come una “cosa quasi da figlio dei fiori” turismo sostenibile vogliamoci bene etc…, qualche anno fa invece si è trasformata in una possibile via da seguire, oggi è parte integrante di quello che faccio quotidianamente nel lavoro, ma per molti aspetti anche nella vita devo dire. Condivido principalmente i valori di una propensione all’equità piuttosto che alla speculazione. Offrire un servizio autentico, conveniente e di qualità in ambito turistico, oltre che dare grandi soddisfazioni xsonali, ritengo che sia l’unico modo per coniugare esigenze di bilancio e per consentire alle persone di soddisfare il naturale bisogno di spostamento, di scambio culturale, senza far sentire il viaggiatore un numero tra tanti, ne tanto meno un agrume da spremere…..

Ci spieghi meglio in che modo i viaggiatori sono trattati come “agrumi da spremere”?
Per risponderti, occorre prima ribadire un concetto importante, ci sono intermediari che possiedono una esperienza specifica, concreta, maturata sul campo, che forniscono un vero servizio e quindi valore aggiunto al viaggiatore, pensiamo a viaggi su mete di particolare difficoltà organizzativa o di sicurezza, e questi sono dei veri e propri consulenti di viaggio. Esistono poi intermediari più vicini alla figura dello speculatore che non a quella del fornitore di servizi turistici, e mi riferisco a tutti quegli intermediari che non aggiungono nulla o quasi in termini di servizio all’esperienza di viaggio, ma si limitano a richiedere una percentuale sulle prenotazioni tramitate dai loro siti-elenca-hotel, camuffandosi a volte dietro strutture simili ad un social network, alimentando confusione e screditando i social network che fanno il loro lavoro seriamente. Questa tipologia di intermediario è spesso per l’albergatore un partner quasi obbligato, a dir poco scomodo ed a volte addirittura occulto.
Quello che sto per dire potrebbe apparire come una critica aspra nei confronti di una intera categoria, quindi tengo a precisare che non lo è per i motivi di cui sopra, intendo semplicemente tentare di chiarire ai presenti quello che succede dietro le quinte, nel back-office dell’albergo, spiegare l’impatto negativo che le provvigioni ingiustificate, palesi ed occulte, hanno sulle tariffe applicate alla clientela, e raccontare alcuni comportamenti distorsivi che la presenza massiccia di queste figure determina, a volte, tra gli albergatori.

Di quali “comportamenti distorsivi” parli?
E’ un discorso un po’ lungo cercherò di essere sintetico. Anzitutto i contratti, ogni albergo per essere presente nei siti di vendita di un intermediario deve sottoscrivere un contratto più o meno vincolante, le richieste principali sono: un numero minimo di camere da dare in allotment, una provvigione che di solito parte da un minimo del 20% variabile solo al rialzo, e la cosiddetta Parity Rate. Mi spiego: dare camere in allotment, significa che l’hotel deve destinare delle camere esclusivamente a quell’intermediario, se l’albergatore riceve richieste dirette anche x le camere in alltoment non può venderle xchè vincolato, e se quelle camere per le quali esistevano potenziali clienti non vengono utilizzate dall’intermediario, nessun compenso o rimborso o penale è previsto a favore dell’albergatore x rifonderlo del mancato incasso, una camera invenduta rimane invenduta x sempre, l’albergo non fa magazzino. Viceversa se l’albergatore non rispetta quanto stabilito dal contratto va incontro a penali e a ripercussioni piuttosto pesanti che arrivano fino all’oscuramento della struttura con relativa perdita di visibilità e di reputazione.
Le commissioni vengono stabilite di partenza in una percentuale che si aggira attorno al 20-25%, ci sono poi operatori che propongono di “giocare” (come in borsa) su questa percentuale. Ad esempio sul sito di questi intermediari è presente, a disposizione del solo albergatore nel cosiddetto extranet, un menù dove è possibile variare la percentuale riconosciuta all’intermediario, variando al rialzo tale percentuale ed effettuando subito dopo una nuova ricerca si noterà che l’albergo precedentemente situato in 4^ pagina miracolosamente si ritroverà posizionato in 2^ pagina o, se l’aumento di percentuale è considerevole, si può arrivare a concedere fino al 50%!!, addirittura in prima.
Questo vuol dire che all’aumentare delle commissioni proporzionalmente si sale in classifica e si ottiene maggiore visibilità e prenotazioni. L’albergatore o l’addetto alle tariffe, pur di essere in prima pagina, spesso è tentato ad aumentare le provvigioni, salvo rendersi conto poco dopo che non ci rientra coi costi perché gli incassi sono falcidiati e quindi è costretto ad aumentare la tariffa a tutto svantaggio del viaggiatore.
Oppure, sempre x farsi visibilità ed avere maggiori chance di vendita, troviamo alberghi che svendono le proprie camere ma sono così costretti a risparmiare sui costi, che significa tagliare i servizi e quindi offrire un’ accoglienza non all’altezza della categoria, e spesso neanche del prezzo pagato benché ridotto.
Il terzo vincolo molto forte di cui parlavo è la cosiddetta Parity Rate che ci viene imposta, pena risoluzione immediata del contratto. Per Parity Rate si intende che in nessun altro sito o canale può essere esposta una tariffa inferiore a quella pubblicata sul sito dell’intermediario. E così a prima vista potrebbe sembrare una decisione equa, Paritaria. In effetti però, a ben guardare, in assenza di tale vincolo l’albergatore potrebbe proporre sul proprio canale, a tutti quei viaggiatori che preferiscono affacciarsi direttamente al sito dell’hotel, una tariffa nettamente più bassa, pensiamo ad esempio se si dividesse il 25% dovuto all’intermediario tra viaggiatore e albergatore si otterrebbe un vantaggio per entrambi pari al 12,50%. Che non è poco di questi tempi.
Vorrei porre l’accento anche su quegli intermediari che credono corretto che i territori si vedano riconosciute le tasse sul valore della prenotazione al netto del loro mark-up e dall’altro chiedono al viaggiatore di pagarle al momento della prenotazione sull’intero valore lordo ovvero compreso del loro mark up .Pagano cosi le tasse basandosi sul prezzo da grossista ma poi le chiedono ai viaggiatori basandosi sul prezzo al dettaglio. Mi chiedo perché non viene indicato chiaramente che una parte dell’importo pagato dal viaggiatore andrà in commissioni, perchè non viene mai indicata in modo trasparente la percentuale esatta di commissioni che sta pagando il viaggiatore? Se questo fosse possibile ed ogni viaggiatore sapesse che almeno un 20% dell’importo che sta pagando va in commissioni, sicuramente sarebbe orientato a prenotare sul sito ufficiale dell’hotel. Quante volte ci capita di vedere scritto su questi siti frasi del tipo “ senza costi aggiuntivi”, “senza commissioni”, “ qui trovi la tariffa più bassa” ma per chi? E’ inutile girarci intorno le commissioni ci sono e le paghiamo noi….)
Il fine della disintermediazione e quello di riequilibrare il mercato, eliminando il più possibile i costi inutili

Le clausole vincolanti dei contratti di intermediazione quali effetti producono?
Gli effetti sono numerosi e negativi. Per quanto mi riguarda posso riassumere le 3 grosse tentazioni cui e sottoposto un albergatore, una aumentare le provvigioni x ottenere maggiore visibilità, due aumentare le tariffe x sostenere i maggiori costi di provvigioni, tre in controtendenza abbassare eccessivamente le tariffe con conseguenze di caduta della qualità del servizio, code in arrivo e in partenza, colazioni deludenti, pulizie sommarie. Non nascondo che soprattutto nel passato per tentare di compensare le pesanti provvigioni sono arrivato anche io ad aumentare le tariffe, poi però mi sono reso conto che la clientela era insoddisfatta e non mi sentivo per nulla a mio agio. L’incontro con Nozio nel 2004 mi ha suggerito una via nuova, cha valeva perlomeno la pena di provare ad essere percorsa.
Qual è la “via nuova” di cui ci parli?
Dopo i fatti del 2001 ci siamo resi conto che non potevamo restare ancorati totalmente ad un solo canale di vendita, nel 2004 quando incontrai Nozio, mi prospettarono la possibilità di sviluppare un canale diretto di vendita con il mio sito, questo senza nessun costo di intermediazione. Capii subito l’importanza e sposai in pieno il progetto. Era la prima volta che incontravo un partner commerciale specializzato sul web con cui condividere oltre un proposta di business anche dei valori etici e morali, forse anche perché all’epoca una tale proposta commerciale la offriva solo Nozio e nessun altro, per quanto di mia conoscenza.

Che risultati concreti ha portato la disintermediazione al tuo hotel?
Anzitutto un aumento significativo del flusso di prenotazioni disintermediate già nel breve termine, per citare solo qualche numero posso dire che fino al 2003 avevamo un flusso intermediato pari 90% e un 10% disintermediato che si basava esclusivamente sulla ns. clientela diretta. Oggi siamo ad un 50% di flusso intermediato e un 50% disintermediato. Ci ha permesso di migliorare la nostra gestione alberghiera, di migliorare le strategie, la tariffazione e migliorare la distribuzione del ns albergo. Ma la soddisfazione più grande è che tutti quei clienti sensibili a tematiche di sostenibilità apprezzano la ns politica, e alcuni tra quelli più “distratti” hanno avuto occasione di conoscere un fenomeno velato ai viaggiatori. Quotidianamente cerchiamo di trovare la tariffa più equa, che soddisfi le innegabili esigenze di bilancio ma che lasci il viaggiatore appagato. Vogliamo dare l’opportunità a tutti coloro che amano viaggiare di farlo senza costi aggiuntivi, Mi auguro che la ns. trasparenza sia ripagata sempre di più dai viaggiatori, spero che molti altri albergatori come me scelgano questa via.
Credo che il concetto di disintermediazione superata la fase inerziale, stia per iniziare a diffondersi in modo virale, questo è l’augurio.

Gli albergatori francesi si muovono per porre fine allo strapotere delle OLTA

E’ un’iniziativa che parte dalla base, in un paese in cui il settore turistico è parte consistente del PIL nazionale: in Francia le associazioni di albergatori (catene spontanee e sindacati) si muovono per riequilibrare i contratti con le OLTA, spesso sbilanciati a favore di quest’ultime. La notizia che vi riporto è tratta da L’Echo Touristique del 10 marzo (in italiano si trova sul TTG sempre del 10 marzo).

“Il 9 marzo pomeriggio una quindicina di professionisti del settore (rappresentanti sindacati e catene alberghiere volontarie) si sono incontrati alla Camera di Commercio di Parigi per discutere sulle relazioni con le agenzie di viaggio online: spesso i rapporti con tali agenzie diventano dei veri e propri “diktat”, che vedono l’imposizione univoca di condizioni e di commissioni molto alte. Il presidente della Federazione Nazionale dell’Hotellerie Francese, Laurent le Duc, spiega che c’è la reale volontà dell’insieme delle catene alberghiere di lavorare per l’elaborazione di una sorta di codice deontologico al fine di avere delle regole condivise con le agenzie online. Secondo Duc la situazione non è più sostenibile: è necessario raggiungere un maggior equilibrio nella stesura dei contratti. Per metter fine allo strapotere delle agenzie online, i professionisti del settore non escludono un’azione shock: addirittura chiudere alla prenotazione tramite queste agenzie online gli hotel di una intera destinazione.”

Che dire!
E’ decisamente una bella notizia apprendere che dei professionisti del settore sentono l’esigenza di concordare delle regole deontologiche capaci di creare dei punti di comune accordo tra albergatori e OLTA! Come dire: “Ridiscutiamo il nostro rapporto, anche commerciale, partendo dal definire dei valori comuni”. E sarebbe ancor più bello apprendere che uno dei punti di partenza per la creazione di questo codice deontologico possa essere la Carta dei Valori di Nozio!

E a questo proposito invito il Ministro del Turismo (Vittoria Brambilla),  il Presidente dell’Enit (Matteo Marzotto) e il Presidente di Federalberghi (Bernabò Bocca) a prendere spunto dall’iniziativa francese: sarebbe un grande aiuto per tutti gli albergatori italiani e per le destinazioni turistiche di cui fanno parte.

Intervista da GhNet.it

Disintermediazione turistica: intervista a Marco Baldan, direttore generale di Nozio di Roberta Longo – Venerdì, 19 Febbraio 2010
 
Turismo economicamente sostenibile, OLTA, provvigioni, contatto diretto, canali telematici, redditività e qualità del servizio. Marco Baldan, direttore generale e co-fondatore di Nozio, ci racconta il complesso mondo della disintermediazione turistica, e il modo in cui qusto fenomeno sta cambiando e cambierà i rapporti vra i vari attori della filiera turisica, a partire dall’esperienza di Nozio. 

Da una parte abbiamo il consolidato popolo degli “intermediati”, attivi sostenitori delle agenzie di viaggio on-line e off-line, dei TO e dei network, dall’altra quello sempre più in espansione dei “disintermediati”, fautori del contatto diretto e del turismo economicamente sostenibile. Ma in cosa consiste esattamente la disintermediazione? Qual’è il suo fine? E come si realizza? Lo abbiamo chiesto a Marco Baldan, Co-Fondatore e Direttore Generale di Nozio, azienda pioniera nella disintermediazione turistica che da oltre 10 anni si impegna nel mettere in contatto viaggiatore e albergatore.

Leggi l’articolo completo

Expedia & Choice: Le Olta non sono intoccabili.

Vi ricordate l’episodio di Choice ed Expedia?

Ve lo ricordo in breve… Expedia voleva avere l’opzione anche sull’ultima camera dell’inventario a disposizione di Choice Hotels, quando la catena ha detto no e per tutta risposta Expedia ha oscurato tutti gli hotel della catena Choice.

Com’è finita?

Che Expedia è scesa a patti e ha levato gli artigli dall’ultima camera dell’inventario di Choice Hotels dopo, però, che il mondo alberghiero si è accorto che Expedia, oltre ad averli gli artigli, li usa pure. In parole povere, è corsa ai ripari.

La bella notizia è che anche una lince più temibile si può ammansire…

Ecco l’articolo.

Anche San Francisco vince la sua battaglia vs le OLTA

Ecco la fonte (San Francisco Chronicle): San Francisco 1 – OLTA 0

Si legge nell’articolo che San Francisco ha appena ottenuto ciò che voleva da un giudice della Corte Suprema di Los Angeles: una sentenza secondo la quale alcune OLTA sono tenute a pagare subito all’agenzia delle entrate della città  ben 35 milioni di dollari in relazione al mancato versamento delle tasse sull’occupazione alberghiera.
…
E’ probabile che questo non sia l’ultimo capitolo della battaglia legale iniziata quando queste OLTA hanno fatto causa alla città sostenendo che non aveva il diritto di imporre loro la tassa e invitandola ad  abbandonare questa pretesa.

Questo episodio sarà sicuramente notato da altre OLTA e municipalità impegnate in simili battaglie in tutto il Paese.

Columbus vince la causa contro un’importante agenzia di viaggi on-line

Lo scorso lunedì è stata una giornata importante per Columbus e per tutti coloro che credono in un turismo economicamente sostenibile anche grazie alla trasparenza dei prezzi e alla tutela dei territori all’interno dei quali “consumiamo” il prodotto turistico.

La notizia l’ho appresa da una serie di “notiziari” on-line e ve la sto riportando tale e quale: la città di Columbus ha vinto la causa davanti la Corte Suprema e si vedrà così riconoscere le tasse che ha sempre ritenuto giusto che le venissero riconosciute. Le OLTA dovranno pagare le tasse basandosi sul prezzo di vendita delle camere che applicano al viaggiatore al momento della prenotazione e non su quello di acquisto delle camere all’ingrosso.

Ecco il link alla notizia (Ledger Enquirer):
Columbus wins Olta lawsuit – del 16/06/2009

Ora la pratica tornerà ai governi locali e saranno loro a determinare l’importo delle tasse non pagate e delle relative penali. Al momento non ci sono notizie ulteriori su questi importo ma si sà che Columbus ha avviato la stessa causa contro OLTA che hanno lo stesso modello di business.

Molti altri comuni,  più forti e sicuri dopo questa vittoria, cercheranno di ottenere lo stesso risultato in via “stragiudiziale” (in modo bonario), ma se non ci riusciranno non esiteranno ad intraprendere la medesima causa presso la Corte Suprema.

Quando abbiamo iniziato la nostra avventura sul web (era il 1996) e questi grandi portali d’intermediazione non vendevano una sola camera in Italia. Nonostante la loro assenza, tra il 1996 ed il 2000, i nostri primi Affiliati hanno venduto migliaia di camere attraverso il loro Sito Ufficiale. Ogni anno sempre di più. Si diffondeva internet, si affermava la possibilità di vendere direttamente e loro vendevano sempre di più. Anche dopo il 2000, anno in cui questi grandi intermediari hanno cominciato a far sentire la loro forte presenza anche nel nostro mercato, questi stessi hotel Affiliati sono sempre riusciti a migliorare le loro vendite dirette. Neanche l’11 settembre ha fermato questa tendenza. Sono dati certi, numeri inconfutabili.

Cosa voglio dire?

Nulla di particolare ma mi piacerebbe sapere se, alla luce di queste informazioni, c’è veramente il timore da parte del mercato di non riuscire più a vendere senza questo tipo di operatori. I dati dicono il contrario, la logica pure, il buonsenso non ne parliamo.

Come potremmo pensare che le nostre città millenarie escano dal mercato solo perchè non presenti sulle Olta? Non è più facile che siano loro a sparire dal mercato proprio perchè le destinazioni si riufiutano di essere presenti su questi operatori perchè non sostenibili per l’economia territoriale?

E’ il prodotto che vince, sempre!

USA: class action dei consumatori vs. intermediari on-line

Anche i consumatori statunitensi, dopo le istituzioni, stanno chiedendo un risarcimento di oltre 184 milioni di dollari ad una delle più grandi agenzie di intermediazione on-line.

Ecco gli articoli che ho trovato:
U.S. OTA hit with $184 million penalty say plaintiffs (Reuters) – del 01/06/2009
An Online Travel Agency (OTA) Litigation Squeeze Play (GLG Expert Contributor) – del 02/06/2009

Sembrerebbe che i canali d’intermediazione, da un lato credano sia corretto che i territori si vedano riconosciute le tasse sul valore della prenotazione al “netto”  del loro mark-up dall’altro chiedano ai viaggiatori di pagarle, al momento della prenotazione, sull’intero valore “lordo”, ovvero compreso del loro mark-up.
Pagherebbero le tasse, quindi, basandosi sul prezzo da grossista ma le chiedono ai viaggiatori basandosi sul prezzo al dettaglio.

Le istituzioni americane contro i portali d’intermediazione on-line

Sono oramai passati 3 anni dal momento in cui i governi locali di alcune città americane hanno iniziato la loro battaglia contro i grandi portali d’intermediazione on-line (OLTA). La causa scatenante che sta alla base di questa loro azione, secondo quanto scrivono i principali quotidiani americani, è il mancato pagamento di una parte delle tasse locali sulle prenotazioni degli hotel che dovrebbe basarsi sull’intero valore della prenotazione e non sul valore ridotto degli alti costi di intermediazione.
Sappiamo che gli Stati Uniti sono uno stato federale (e presto lo sarà anche l’Italia, grazie al federalismo fiscale) con ogni singolo stato della federazione che si sostiene grazie alla tassazione delle attività locali.

Forse non tutti sanno che, quando prenotiamo da un grande portale d’intermediazione una camera d’albergo, nella cifra che sborsiamo sono compresi, senza essere dichiarati, costi d’intermediazione che oscillano dal 20% al 40%. Ancora. Quando acquistiamo il soggiorno, non tutti sanno che non stiamo dando i nostri soldi all’hotel, ovvero all’azienda che poi ci offrirà il servizio, ma li stiamo dando ad un terzo (l’intermediario) che li incassa subito, ci fa la “ricevuta” (su cui poi lo stesso intermediario pagherà le tasse nello stato in cui risiede, che non è lo stesso dell’hotel evidentemente) per poi, con calma, girarli all’hotel decurtati del 20/40% per i costi di intermediazione. Una volta che l’hotel riceve il pagamento dall’intermediario emette una fattura (su cui poi lo stesso hotel pagherà le tasse che andranno a beneficio del territorio) all’intermediario stesso e che è, altrettanto evidentemente, più bassa del valore reale generato dal territorio e dall’hotel, appunto perchè decurtato delle commissioni. L’hotel per il viaggiatore che paga vale 100, porta a casa 70 nonostante il viaggiatore sia disposto a pagare 100; il territorio dovrebbe portare a case tasse su una base imponibile di 100, invece le porta a casa su una base di 70; il grande intermediario porta a casa valore per 100, andando poi a pagare le tasse sul suo margine di 30 ma in un qualsiasi Paese del mondo grazie alle complesse architetture societarie che tutti noi oramai conosciamo.

E’ su questa differenza che si battono queste istituzioni perchè, secondo loro ma credo anche secondo tanti altri, le tasse dovrebbero essergli pagate su tutto il valore generato dal territorio e dall’hotel stesso, ma, dal momento che l’hotel fattura un importo decurtato delle commissioni, pretende che sia il rivenditore-intermediario a pagare la differenza, l’ammanco.

E così parte la battaglia legale dove si davano per perdenti le istituzioni, tanto più negli Stati Uniti dove il peso dello stato è, o forse era, ben inferiore rispetto alle grandi aziende. Ha iniziato una piccola città, poi una piccola contea, ma poi si sono accodate anche le prime grandi città, tra le prime Orlando che è sede di Disneyland. Ricorsi su ricorsi, ma poi arriva la crisi, l’America capisce (si spera) che il business è tale solo se regge nel lungo periodo e per ottenere questo deve essere business sostenibile per tutte le parti in causa. Se una parte in causa cede, perchè non viene tenuta in considerazione anche la sua sostenibilità ma viene solo sfruttata, il giochino crolla.
E così ora ci sono le prime sentenze che danno ragione a queste istituzioni, le corti intimano ai grandi portali d’intermediazione il pagamento di milioni di dollari di tasse non pagate, questi fanno ricorso e così via. La cosa che ha sorpreso di più, e che forse ci dovrebbe far riflettere sul grande potere che il “sistema turismo” sta dando a queste aziende, è che la prima città alla quale la corte ha dato ragione, Columbus in Georgia, è stata immediatamente cancellata dai portali in questione con i responsabili che hanno chiaramente dichiarato che lo faranno con tutte le destinazioni, città o contee o anche interi Paesi, che pretenderanno il pagamento di tasse che secondo loro non sono dovute. Gli è stato chiesto se sono così determinati a farlo anche con destinazioni più grandi come Orlando o tutta la Carolina del Sud (entrambe in contenzioso, secondo i media), ma non hanno ricevuto risposta.

Come reagiremo se lo facessero con Venezia, Roma o Parigi?
Le istituzioni italiane stanno pensando a recuperare risorse utili alle destinazioni artistiche del nostro Paese, anche attraverso queste iniziative?
E gli albergatori italiani si stanno preoccupando affinchè le loro imprese siano principalmente basate su canali di vendita che solo loro possono decidere di “spegnere”, come ad esempio il loro sito ufficiale?

Non si tratta, secondo le istituzioni, di caricare sul viaggiatore altre tasse da pagare, quanto di far pagare le tasse “mancanti” ad operatori che hanno fatto della loro altissima redditività la felicità degli azionisti ma meno quella dei territori, degli hotel e, di conseguenza, dei viaggiatori stessi. Non dimentichiamo che se il territorio e l’hotel faticano a sostenersi, il viaggiatore avrà un’esperienza di viaggio di minore qualità.

Metto a disposizione qualche link, vecchio e nuovo, dove ho recuperato queste informazioni:

Tax suit leads travel sites to drop Georgia city’s hotels (Charleston Regional) – del 26/05/2009
Florida counties battle online companies over bed taxes (The Miami Herald) – del 31/01/2009
Online travel companies sued for multi-million hotel taxes (The Seattle Times) – del 08/09/2008

Non sono di certo un appassionato di problematiche fiscali, per me è arabo e ovviamente anche a noi piacerebbe come a tutte le aziende pagare meno tasse, ma vorrei condividere con voi se ritenete sostenibile per territori ed hotel il modello di business dell’intermediazione che pesa sul settore alberghiero da un minimo del 20% a oltre il 40% di commissioni sul venduto (o mancati guadagni, la cosa non cambia). A questi costi sono da aggiungere, stando a quello che giornalmente condivido con gli albergatori, i costi del personale specializzato che si  è costretti ad assumere perchè all’hotel è stata delegata tutta l’attività di gestione di disponibilità e tariffe, ma anche i costi finanziari per il ritardato incasso da parte dell’hotel dei soldi della prenotazione che vengono incassati qualche mese dopo il check-out dell’ospite, quando l’intermediario li incassa al momento stesso della prenotazione… stavo dimenticando che mi dicono che le camere non sono pre-acquistate e poi rivendute, ma solo opzionate (allotment) e, se non vendute, restituite (release) all’hotel praticamente sotto data, rendendo impossibile la vendita se non con offerte stracciate all’ultimo minuto che portano tutta la destinazione a perdere valore. Un valore che poi è molto difficile far risalire, come tutti noi ben sappiamo.

Da quale parte starà il giusto? Chissà.