Disintermediazione e intermediari: amici o nemici?

Spesso ho letto mail inviateci da intermediari che a sentir parlare di “disintermediazione” cominciano ad avere i capelli dritti o mail di albergatori in cui si ribadisce la necessità inevitabile di affidarsi ad intermediari per vendere…

Io penso che la disintermediazione possa portare grande giovamento al mondo dell’intermediazione: può spazzare via quegli intermediari che non danno alcun valore aggiuto al mercato (sono quelli che prendono un prodotto e lo rivendono cercando di lucrare il massimo e stop) efar emergere invece tutti quelli che il valore aggiunto al mercato lo danno, ovvero quelli che sono specialisti di una o più destinazioni, che aiutano il turista ad orientarsi, che sanno costruire (o solo proporre) un viaggio autentico e che non schiacciano i fornitori con un potere contrattuale sbilanciato. I primi sono vicini al concetto di “speculazione” mentre i secondi sono vicino al concetto di “consulenza” : sono infatti dei veri e propri consiglieri che andrebbero pagati, dico io, per il tempo che impiegano nell’aiutare a confezionare un viaggio per il turista.

Ovvio: serve competenza. Per fortuna serve competenza.

Agli albergatori dico che vivere di vendita diretta è possibile, abbiamo degli esempi tra i nostri affiliati e che se si deve scegliere l’intermediario lo si deve fare tra quelli giusti.
Cosa vuol dire “giusto“?
Ad esempio chi non schiaccia il potere contrattuale dell’hotel con condizioni troppo sfavorevoli, chi dà valore aggiunto al mercato (vedi sopra), chi sa valorizzare i prodotti che vende a vantaggio di turista e fornitore, ecc…

E non deve essere per forza online.

A questo proposito prendo in causa anche le associazioni di categoria, che forti del numero di soci dovrebbero aiutare ad ottenere condizioni sempre migliori a favore dei soci stessi… tipo commissioni più basse o il grande vantaggio di non pagare a commissione ma a prestazione. Cioè  se un turista prenota tramite un portale, sia che acquisti per 1.000 euro sia per 100 euro  paga un tot fisso per l’utilizzo del un software che gli permette di acquistare il soggiorno; magari l’hotel dal canto suo può pagare un fisso per lo stesso software che gli permette di vendere. E tutto con trasparenza. Tipo 100 euro la tariffa, 5 euro costo prenotazione al turista e 5 all’ hotel, per un totale di 105 euro pagati dal turista e 95 euro guadagnati dall’hotel. E se la tariffa è di 1.000 euro il turista paga 1.005  e all’hotel arrivano 995 euro.

Che ne dite? E’ proprio così fantascientifico?

Anche San Francisco vince la sua battaglia vs le OLTA

Ecco la fonte (San Francisco Chronicle): San Francisco 1 – OLTA 0

Si legge nell’articolo che San Francisco ha appena ottenuto ciò che voleva da un giudice della Corte Suprema di Los Angeles: una sentenza secondo la quale alcune OLTA sono tenute a pagare subito all’agenzia delle entrate della città  ben 35 milioni di dollari in relazione al mancato versamento delle tasse sull’occupazione alberghiera.
…
E’ probabile che questo non sia l’ultimo capitolo della battaglia legale iniziata quando queste OLTA hanno fatto causa alla città sostenendo che non aveva il diritto di imporre loro la tassa e invitandola ad  abbandonare questa pretesa.

Questo episodio sarà sicuramente notato da altre OLTA e municipalità impegnate in simili battaglie in tutto il Paese.

Domani sarò a Web in Tourism tra i relatori

Domani, oggi per chi sta leggendo questo articolo, sarò tra i relatori (anche sponsor) del convegno Web in Tourism di Milano. Una gradevole iniziativa, alla 4^ edizione, che ci ha visti sponsor anche 2 anni fa. Solitamente questa iniziativa è organizzata per dare spazio alle aziende che si occupano di “servizi internet per il turismo” (ahhh… quanti ricordi ho su questo pay-off che Netplan ha iniziato ad usare quasi 10 anni fa e che ora accompagna ed accomuna tutte queste aziende dandomi ancora più soddisfazione) per presentare le loro novità. Una bella occasione di visibilità perchè l’evento attrae ca. 400 addetti del settore, molti dei quali albergatori che sono il nostro target storico di riferimento.

Avrei da esporre tante novità dell’azienda che dirigo durante il mio intervento di 20 minuti. Dal raccontare come funziona il Nozio Rank attraverso il quale selezioniamo gli hotel da affiliare al nostro marchio, oppure come funziona l’indice di popolarità con cui ordiniamo i risultati del nostro motore di ricerca degli hotel presente sul portale, piuttosto dei nuovi prodotti per posizionare correttamente i Siti Ufficiali degli hotel sui motori di ricerca e nei social media. Oppure la gestione della reputazione on-line e, ancora, i nuovi moduli del sistema di prenotazioni on-line.

Poi mi sono chiesto: sto realmente sfruttando l’occasione per raccontare le cose importanti della nostra azienda? Sono realmente i nuovi prodotti e servizi le cose più importanti che ho da dire? Per presentarli in modo efficace, saranno sufficienti i 20 minuti a mia disposizione? Non c’è qualcosa che sta “sopra” ai prodotti e che “muove” la nostra azienda nel mercato sin dalla sua nascita? Non è che sia arrivato il momento giusto perchè questo qualcosa inizi ad avere la giusta visibilità, prima che arrivi qualcuno a “soffiarci” anche il DNA?

E qualcosa mi è venuto in mente. Sì, ho qualcosa di diverso da dire.

Poi ho pensato ancora.

Ci saranno le persone giuste ad ascoltare? Il clima dell’evento sarà congeniale a quello che vorrei dire? Farò arrabbiare qualcuno? O, invece, stimolerò tanti altri ad agire per non subire?

A queste domande non sono riuscito a darmi una risposta. Mi sono chiesto, allora, se ero disposto a “rischiare” per condividere con tutti la passione che abbiamo per quello che facciamo, per internet (quale potente mezzo di comunicazione) ed il turismo (quale prospettiva ideale di benessere e di conoscenza tra popoli). Noi amiamo sul serio internet e lo ritieniamo artefice di quella “rivoluzione digitale ed economica” di cui parleranno i prossimi storici quando dovranno riportare nei libri il nostro “momento”. L’abbiamo visto nascere e da subito ci siamo messi a crearci sopra un nuovo mestiere. Era il 1996. Poi l’abbiamo visto cambiare e il nostro mestiere che si adeguava, che cambiava e cambia costantemente. Siamo stati per tante aziende il faro a cui ispirarsi nei momenti di cambiamento. Amiamo altrettanto il turismo, proveniamo da una città che si sostiene al 90% grazie agli enormi flussi turistici, molti di noi hanno studiato le tecniche del turismo all’Università di Venezia e molti altri sono viaggiatori incalliti. Una città che fino a 15 anni fa veniva “intermediata” per oltre il 30% del valore che produceva da aziende estere, prevalentemente inglesi. Come poteva essere possibile che Venezia, destinazione che, nonostante i disservizi, chiunque desidera visitare almeno una volta nella vita, debba reggersi su canali di vendita e distribuzione anglossassoni, statunitensi o giapponesi? Con un simile impatto economico, poi! E’ stato in quel momento che, assieme ad albergatori veramente illuminati abbiamo capito come avremmo potuto sfruttare assieme internet per creare e sviluppare un nuovo modello di business che fosse più sostenibile economicamente. Pensate, oggi nell’area del comune di Venezia abbiamo distribuito il modello della disintermediazione ad oltre 150 hotel.

Abbiamo anche una cultura aziendale, che parte direttamente dalla compagine sociale, che ci ha “impostati” secondo dei principi e dei valori di rispetto per le persone e per le aziende. Siamo fieri di avere dentro di noi questa impostazione, anche se ogni tanto ne sentiamo il peso, soprattutto quando ci dobbiamo relazionare con altre aziende o individui che invece provengono da culture ed insegnamenti diversi. Non è di certo facile.

Alla fine mi sono detto sì, anche se rischiamo esponendoci così fortemente nella nostra “battaglia” quotidiana, non solo racconterò a tutti le ragioni che ci hanno spinto a mettere nero su bianco la nostra Carta dei Valori, ma che avremmo colto anche l’occasione per lanciare il nostro blog di discussione su gli argomenti che trattiamo tutti i giorni con gli albergatori e viaggiatori.

Se poi penso che il nostro modello riesce a portare più redditività agli hotel, a far risparmiare il viaggiatore e a lasciare più risorse ai territori per il loro sviluppo, allora mi sono detto che proprio non potevo stare zitto!