BTO: l’evento sul turismo on-line più interessante in Europa

E’ l’evento più interessante sul turismo on-line al quale io abbia partecipato da quando lavoro su internet occupandomi di turismo.
Il “format” dell’evento è veramente “nuovo”, assolutamente “internet-oriented“: si svolge in una vecchia stazione recuperata, tutto “open” con la “galleria” degli espositori, l’area dedicata alla formazione, quella agli incontri di lavoro pre-fissati, un bel bar con acqua e caffè GRATIS!!!, l’area interviste e la mitica “main hall” che ha dato il suo palco alle aziende più importanti del mercato che hanno potuto interagire con la platea ed il pubblico che seguiva on-line via twitter. Non c’è nulla di così dedicato e fatto bene in tutta Europa e dovrebbe essere un obiettivo comune di tutti noi operatori spingerla perchè diventi un evento di dimensione europea/internazionale.

Faccio i miei complimenti a tutta l’organizzazione, soprattutto per le sessioni più interessanti che sono state quelle sul marketing virale (Ogilvy, Zooppa, Ninja), sui motori di ricerca (Google, Yahoo, Bing Travel) e sulla disintermediazione (Nozio, Fastbooking ecc…).

L’intervento più interessante tra tutti, sia per i suoi contenuti che per il ritmo della relazione instaurata con la platea, è stata quella di Paolo Iabichino, Direttore Creativo di OgilvyOne, una delle agenzie di pubblicità 1to1 più importanti al mondo. E’ significativo il fatto che, finalmente, figure così carismatiche e importanti per il marketing e la comunicazione abbiamo deciso di avviare un confronto aperto con il settore dell’hotellerie e del turismo on-line. E’ l’ennesima conferma che questo settore è diventato parte integrata dell’economia industriale e che non saremo più “soli” nel diffondere agli albergatori le regole basi per comunicare bene ed in modo efficace.
Qual’è la frase più interessante che ha detto Paolo?  Che la “disintermediazione è virale“.

Significativi anche i concetti diffusi dai rappresentanti dei tre motori di ricerca più importanti al mondo che hanno anch’essi confermato ufficialmente tutti quei concetti importanti che stanno alla base di un progetto di web marketing fatto bene:

- abbondanza nello sviluppo dei contenuti;
- grafica tanto emozionale, quanto usabile;
- strumenti di relazione con la propria utenza;
- posizionamento organico, evitando di concentrarsi su parole chiave generiche a 1 o 2 combinazioni (es: hotel sorrento) che oramai non le digita più nessuno, costa tanto cercare di esserci e convertono poco a favore di parole chiave più estese e specifiche, almeno con 3 o più combinazioni (es: hotel sorrento vista mare) e dal costo accessibile;
- e, in ultima ma solo in ultima dopo aver investito su tutti i punti sopra indicati, le campagne pubblicitarie pay-per-click o altro che diventano inefficaci qualora le altre “leve” non siano state stimolate a dovere.

In riferimento alla sessione che mi ha coinvolto direttamente, voglio fare un ringraziamento particolare alla moderatrice e ai miei colleghi per avermi “invitato” a spiegare per primo il significato della parola disintermediazione, dandomi così l’opportunità di farlo di fronte ad una platea che l’ha sentita improvvisamente sulla bocca di molti, senza che questi molti fossero in grado di spiegarla in modo chiaro e, quindi, convincente. Spero di esserci riuscito io, se non altro perchè è una parola che uso oramai da quasi 15 anni.
Mi piacerebbe ricevere i commenti sul mio intervento, nel frattempo non voglio mancare di ringraziare pubblicamente tutti coloro che sono poi venuti personalmente a darmi il loro sostegno confermando la stima per il nostro lavoro: Sergio Maresca e Pietro Monti dell’Hotel Mediterraneo di Sant’Agnello/Sorrento, Dario Restagno titolare dell’Hotel Lirico di Roma, Oscar di Nocera titolare dell’Hotel Pinto Storey di Napoli, il Dott. Giorgio dell’Hotel San Gallo Palace di Firenze, Paolo e Diego Coppola di Week-end a Napoli, Luca Boccato della HNH, Francesco Trevisi di Gestione Albergo, Laura Innocenti di BTO, Patrick Landman di Xotels, Andrea Tezzon dell’Hotel Eliseo di Montegrotto/Abano, Giulia Eremita di Trivago, Elisa Perillo di Zooppa, Andrew Morsi di RateTiger, Marco Massai di Readytec … e mi scuso con tutti quelli che ho omesso solo perchè la mia RAM è piena.

Tripadvisor apre ai Siti Ufficiali

E’ di oggi la notizia che Tripadvisor darà, dal I° gennaio, la possibilità di inserire (a pagamento)  il link al Sito Ufficiale dell’hotel nella sua scheda. Oltre al sito, sarà visibile anche l’email e il numero di telefono. E’ la conferma, qualora ce ne fosse stato bisogno, che la distribuzione diretta è solida realtà!

La ragione di questa “mossa”, secondo me, è semplice: portare a casa parecchi soldi velocemente e, al tempo stesso, annullare il “copia & incolla” su Google per trovare il sito ufficiale dell’hotel prescelto. Chissà come l’ha presa Google, visto che perderà più di qualche ricerca con le parole chiavi legate al nome dell’hotel. Un’altra ragione potrebbe essere la concorrenza di Trivago che il link al Sito Ufficiale l’ha sempre inserito, e gratuitamente!

Disintermedizione alla BTO di Firenze!

Al Buy Tourism Online (BTO) di Firenze si parla di disintermediazione!

Attraverso il seguente link potete seguire in diretta le conferenze in corso:

http://www.buytourismonline.com/index.php?web_tv_2009

Vi siete persi le conferenze?

Seguite il Panel di Discussioni  “Disintermediation in the age of Web 2.0″

Buona visione!

Disintermediarsi: l’importante, come sempre, è crederci!

Ed io ci ho sempre creduto, tant’ è vero che oggi grazie ad un ottimo strumento e ad una politica tariffaria coerente, i numeri mi danno ragione:

Pinto-Storey | Hotel *** | Napoli = Disintermediato su internet oltre il 90%

Che significa?

Bene, significa che in un determinato periodo di quest’anno di 30 giorni, la cui occupazione è stata oltre il 60% e non superiore all’80%, l’Hotel è riuscito a vendere:

• attraverso internet (sito ufficiale + portali) “X” room/nights pari al 54%
• attraverso altri canali (tutti i restanti tranne internet) “Y” room/nights pari al 46%

Considerando che il dato internet del 54% è suddiviso in SITO UFFICIALE (request form + booking on-line) pari al 52% e PORTALI pari al 2%, si ottiene che la percentuale di “Z” room/nights vendute attraverso il sito ufficiale è pari al 95%.

Io ci sono riuscito… Mi domando: voi fino a che punto siete disintermediati?

Nozio al WTM 2009 di Londra

Si conclude oggi il World Travel Market, una delle più importanti fiere del settore turistico a livello mondiale.

Nozio era presente, come ogni anno, per diffondere i valori della disintermediazione: molti sono stati gli hotel che hanno visitato il nostro stand, anche se quest’anno il difficile periodo di congiuntura economica ha fatto ridurre il numero di visitatori alla fiera.

La disintermediazione è sempre più un’esigenza espressa dal mercato, non è più la scelta di pochi “eletti” o “visionari”, soprattutto dopo gli episodi che hanno visto coinvolte catene alberghiere come la Choice.

Alla WTM si è notato questo: se gli anni scorsi la disintermediazione era vista come la mosca bianca dal nome esotico, adesso è la strategia per mettersi al riparo dagli umori degli intermediari, che con un colpo di gomma possono cancellare dai loro portali gli hotel “dissidenti”.

Disintermediare è necessario per mantenere la propria autonomia e per garantire la propria sopravvivenza.

Expedia & Choice: Le Olta non sono intoccabili.

Vi ricordate l’episodio di Choice ed Expedia?

Ve lo ricordo in breve… Expedia voleva avere l’opzione anche sull’ultima camera dell’inventario a disposizione di Choice Hotels, quando la catena ha detto no e per tutta risposta Expedia ha oscurato tutti gli hotel della catena Choice.

Com’è finita?

Che Expedia è scesa a patti e ha levato gli artigli dall’ultima camera dell’inventario di Choice Hotels dopo, però, che il mondo alberghiero si è accorto che Expedia, oltre ad averli gli artigli, li usa pure. In parole povere, è corsa ai ripari.

La bella notizia è che anche una lince più temibile si può ammansire…

Ecco l’articolo.

Alla BTO (Buy Tourism online) di Firenze si discuterà di disintermediazione.

Interverrò al dibattito di lunedì 16, ore 14.00 dal titolo: Disintermediation in the age of Web 2.0.

Per maggiori informazioni cliccate qui.

Disintermediazione: la nostra strategia si sta diffondendo sempre di più.

Sono anni che non riesco a darmi una ragione su come fosse possibile che questa parola – che identifica la strategia che portiamo avanti dal 1995 nel settore turistico alberghiero e che sta alla base della nostra azienda - coinvolgesse pochi operatori del marketing turistico applicato alle nuove tecnologie.

Da qualche settimana, finalmente, molti altri operatori l’hanno fatta loro promuovendone assieme a noi tutti i vantaggi.

Guardate i risultati se digitiamo su Google: disintermediazione, disintermediazione turistica, disintermediazione alberghiera, disintermediazione hotel.

Forza ragazzi, più gente ne discute e meglio è.

Il potere degli intermediari online.

E’ di questi giorni la notizia della rottura tra Choice hotels e la più importante agenzia on-line.

La notizia è diventata “notizia” solo perchè “l’albergo” non è uno… ma una intera catena di strutture quotata in borsa. Già… quando è un singolo albergo che si rifiuta di accettare le condizioni che gli vengono applicate dall’intermediario… nessuno lo viene a sapere.

D’altronde è difficile riuscire a far valere la propria posizione nei confronti dell’intermediario, il rischio di non vendere è troppo grosso e allora… giù i prezzi e su l’inventario a lui destinati.

Quando l’interlocutore, in questo caso la Choice, è sufficientemente “grosso” il discorso cambia…

Alcuni stralci dell’articolo apparso su HotelsMag:

• In an exclusive October 20 interview with Choice CEO Steve Joyce, he said negotiations remained stalled. “They dramatically looked to alter the agreement,” Joyce says. “We had an agreement from 2005 on, and we would have lived happily with that. They clearly sensed blood in the water and that now was their time to drive agreements. I believe in tough negotiations, but what they came up with was over the top.”
• “They were asking for outrageous things,” Joyce says. “They demanded last room availability, meaning regardless of strength of market, if we don’t expose the last room to them at that discounted price, we are not in good standing. And, oh by the way, they said we can never offer a price anywhere we don’t offer to them… They would no longer be our supplier—they would become our revenue manager.”

Il “rischio che evidenzia Joyce è “che non siano più un nostro fornitore ma che diventino il nostro revenue manager”, fin qui niente di così nuovo… quello che è interessante è che la decisione di Choice risulta essere meditata e ben valutata.

Ecco la strategia studiata per non “subire” la mancanza del “fornitore”:

• step up advertising immediately
• commence an enormous e-mail campaign to reward members
• expand affiliate marketing program with increased incentives to drive consumers directly to the Choice site
• launch an advance-purchase rate program now instead of next year
• step up paid search optimization
• do more mobile advertising through all touch-points
• strengthen best Internet rate guarantees to make them more attractive
• step up exposure on television
• bring in a new interactive agency for hotels participating in the cooperative program
• create a joint venture with another major group/meeting sales force to sell Choice hotels

Il primo pensiero leggendo questa strategia è “beh grazie… facile fare televisione per attrarre nuovi clienti… ma io piccolo 3 stelle, come faccio?”

Proviamo a leggere meglio:

• fare una campagna via email a tutti i clienti

SI, si può fare!

• incentivare con promozioni l’acquisto anticipato

SI, si può fare!

Forse ci stanno “intermediando” troppo!

Era l’anno 2003 e mi trovavo alla Bit di Milano.
Girando per la fiera entrai nel padiglione del Travel Technology, ad un tratto il mio sguardo si concentra su uno stand di cui ricordo ancora lo slogan: “Vendi senza costi d’intermediazione“. Ebbi come un illuminazione, mi avvicinai è comincia a parlare con Marco Baldan.
Mi illustrò in modo dettagliato di cosa si occupava, mi chiese quanto gravano le commissioni sul mio fatturato, risposi “troppo!!!”  e lui mi disse: “sai che con un tuo sito puoi vendere direttamente le camere del tuo albergo senza costi d’intermediazione?”
Vidi quali risultati aveva ottenuto un albergo a Venezia, senza pensarci troppo dissi ”questo è quello che sto cercando”.

Da quel giorno sono passati ben 7 anni, di strada assieme ne abbiamo fatta tanta ed i risultati sono stati ottimi. Le aspettative e il lavoro sono stati puntualmente ripagati grazie all’impegno di entrambi.

In questi anni il mondo del turismo è notevolmente cambiato, internet è in continua ascesa come strumento per la vendita dei viaggi. Tutti noi siamo consapevoli che questo è avvenuto con una velocità impressionate.

Mi chiedo quanti albergatori sono stati pronti a recepire questi cambiamenti?

Oggi ci troviamo gli intermediari che ci danno indicazioni per vendere le nostre camere suggerendo ad ognuno di noi tariffe preferibilmente contenute (e vista la crisi bisogna essere attenti!), poi ci suggeriscono che per avere maggiore visibilità all’interno del loro portale bisogna incrementare il contingente di camere e, se anche la commissione viene rivista verso l’alto, magicamente le performance di vendita delle nostre camere migliorano.

Tutto questo va a discapito di chi e di cosa? Cosa si può fare per invertire questa tendenza?
Queste sono domande che ogni albergatore dovrebbe porsi.

Personalmente credo che la disintermediazione sia la via da percorrere.

Tutti quegli intermediari che non danno un vero valore aggiunto, ma pensano solo ai loro introiti, devono essere messi da parte per lasciare spazio a coloro che non abbiano come unico fine il profitto e che sono realmente al servizio del viaggiatore dandogli tutte quelle  informazioni necessarie, affinchè il viaggio diventi un’esperienza unica.

L’incontro diretto tra viaggiatore e albergatore fa si che quel 20-30% di commissioni in meno sia un beneficio per entrambi, con il fine ultimo di avere un turismo economicamente sostenibile e di qualità.

Oggi gli albergatori possono avvalersi di strumenti come il revenue management, yield management, web 2.0, social network etc, per migliorarsi. Forse però prima di avvalersi di tutto ciò, gli sforzi di dovrebbero indirizzarsi nel formare il personale per un’adeguata accoglienza, avere una buona organizzazione interna, un’attenta conoscenza dei costi e un monitoraggio continuo delle tariffe.

Questo unito ai strumenti sopra citati ci aiuterà sicuramente ad avere una buona amministrazione con ottimi risultati.