Forse ci stanno “intermediando” troppo!

Era l’anno 2003 e mi trovavo alla Bit di Milano.
Girando per la fiera entrai nel padiglione del Travel Technology, ad un tratto il mio sguardo si concentra su uno stand di cui ricordo ancora lo slogan: “Vendi senza costi d’intermediazione“. Ebbi come un illuminazione, mi avvicinai è comincia a parlare con Marco Baldan.
Mi illustrò in modo dettagliato di cosa si occupava, mi chiese quanto gravano le commissioni sul mio fatturato, risposi “troppo!!!”  e lui mi disse: “sai che con un tuo sito puoi vendere direttamente le camere del tuo albergo senza costi d’intermediazione?”
Vidi quali risultati aveva ottenuto un albergo a Venezia, senza pensarci troppo dissi ”questo è quello che sto cercando”.

Da quel giorno sono passati ben 7 anni, di strada assieme ne abbiamo fatta tanta ed i risultati sono stati ottimi. Le aspettative e il lavoro sono stati puntualmente ripagati grazie all’impegno di entrambi.

In questi anni il mondo del turismo è notevolmente cambiato, internet è in continua ascesa come strumento per la vendita dei viaggi. Tutti noi siamo consapevoli che questo è avvenuto con una velocità impressionate.

Mi chiedo quanti albergatori sono stati pronti a recepire questi cambiamenti?

Oggi ci troviamo gli intermediari che ci danno indicazioni per vendere le nostre camere suggerendo ad ognuno di noi tariffe preferibilmente contenute (e vista la crisi bisogna essere attenti!), poi ci suggeriscono che per avere maggiore visibilità all’interno del loro portale bisogna incrementare il contingente di camere e, se anche la commissione viene rivista verso l’alto, magicamente le performance di vendita delle nostre camere migliorano.

Tutto questo va a discapito di chi e di cosa? Cosa si può fare per invertire questa tendenza?
Queste sono domande che ogni albergatore dovrebbe porsi.

Personalmente credo che la disintermediazione sia la via da percorrere.

Tutti quegli intermediari che non danno un vero valore aggiunto, ma pensano solo ai loro introiti, devono essere messi da parte per lasciare spazio a coloro che non abbiano come unico fine il profitto e che sono realmente al servizio del viaggiatore dandogli tutte quelle  informazioni necessarie, affinchè il viaggio diventi un’esperienza unica.

L’incontro diretto tra viaggiatore e albergatore fa si che quel 20-30% di commissioni in meno sia un beneficio per entrambi, con il fine ultimo di avere un turismo economicamente sostenibile e di qualità.

Oggi gli albergatori possono avvalersi di strumenti come il revenue management, yield management, web 2.0, social network etc, per migliorarsi. Forse però prima di avvalersi di tutto ciò, gli sforzi di dovrebbero indirizzarsi nel formare il personale per un’adeguata accoglienza, avere una buona organizzazione interna, un’attenta conoscenza dei costi e un monitoraggio continuo delle tariffe.

Questo unito ai strumenti sopra citati ci aiuterà sicuramente ad avere una buona amministrazione con ottimi risultati.

Convegno sulla disintermediazione alla fiera HOTEL 2009 di Bolzano

Sarò relatore al convegno, curato dall’ADA Associazione Direttori Albergo, intitolato “I Valori della disintermediazione per un turismo economicamente sostenibile: come la vendita diretta può contribuire allo sviluppo economico del territorio e dei suoi operatori”.

L’appuntamento è mercoledì 21 ottobre dalle ore 10.00 alle ore 12.00, presso il Centro Convegni Fiera – Four Points Sheraton, Sala Schreckbichl, ed è dedicato ai dirigenti dell’industria alberghiera.

Per maggiori informazioni, cliccate qui.

Disintermediazione: un tema caldo assai

Vorrei condividere con voi un estratto dal blog di Roberta Milano, esperta di web marketing, in cui si dice come il tema della disintermediazione abbia suscitato una vivace discussione all’interno di un evento (se volete saperne di più www.robertamilano.com). Ecco la citazione:”… è nata una discussione estremamente interessante sulla vera o presunta disintermediazione del mercato turistico online. Questo è anche il tema della sessione che mi è stato chiesto di moderare al BTO, per cui mi ha fatto particolarmente piacere riscontrare quanto caldo sia l’argomento nonostante, o forse proprio per, la sua complessità.”
Al BTO ci siamo anche noi di Nozio come relatori alla discussione moderata da Roberta. E si preannuncia davvero qualcosa di interessante…
Vera o presunta disintermediazione online… Ma qual è quella vera? e la presunta?

Disintermediazione alla Borsa del Turismo Sportivo

Vi scrivo in diretta da Montecatini, ho qualche minuto libero… sono alla Borsa del Turismo Sportivo, un piccolo evento organizzato (tra l’altro molto bene!) da alcuni giovani di Montecatini per creare un’occasione di incontro tra hotel/strutture ricettive e altri opertori turistici… tour operator, enti locali, aziende che lavorano con internet, intermediari e… disintermediari!

Durante i miei incontri ho visto facce affascinate dal modello della disintermediazione, facce distratte, altre incredule. Altre ancora entusiaste: è l’esempio dell’hotel Logos di Forte dei Marmi, che ha sposato la disintermediazione da un po’ e che ne ha scoperto le ultime evoluzioni con stupore e soddisfazione… soddisfazione per lei e per me!

Ieri sera cenone con gli altri partecipanti: bella atmosfera!

Al mio tavolo c’era il direttore dell’ufficio del turismo della Grecia, ora a Milano e prima a Parigi, con cui abbiamo parlato, tra le mille cose, della loro ultima campagna pubblicitaria, molto “emozionale”, e di dove si può mangiare bene “greco” a Milano.
Risposta?  Il miglior ristorante greco sembra essere il Mikonos sui navigli… Prendete nota!

La giornata di oggi sembra un po’ più fiacca di ieri e mi dà appunto il tempo di scrivervi. Fiacca come numero di appuntamenti ma ancora piena di belle soprese: mi sono venuti a salutare altri albergatori (tra cui il Tuscany Inn) contenti della loro scelta di disintermediare …

Hotel indipendenti e grandi catene… e se scoprissimo che l’apparente debolezza è una forza ?

Leggendo in questi giorni le diverse notizie dalla rete mi sono soffermato su un post di un operatore turistico francese, in cui sottolinea come l’Accor, la famosa catena di origini francesi ma di respiro internazionale, abbia perso 150 milioni di euro a causa della crisi… non chiedetemi in quale semestre, non è su questo che voglio portare la vostra attenzione. E vi prometto anche che non parlerò di crisi, che non se ne può più.

Il post continuava con la domanda, molto “pungente” oserei dire, dell’operatore francese: gioire o esser tristi di questa situazione di Accor?
Pungente non per il contenuto, quanto per l’averlo voluto esprimere. La discussione continuava mettendo l’accento su come bisognasse gioire del fatto che i piccoli hotel indipendenti più attenti abbiano saputo reagire molto meglio delle grandi catene, proprio grazie alla loro piccola dimensione. L’elefante Accor quando ha visto l’ondata di piena non è insomma riuscito a spostarsi in tempo proprio a causa della sua grande mole, per usare una metafora. Sull’arena la mole conta: ma quando si deve combattere. Quando si deve fuggire o correre ai ripari, perché l’avversario è “troppo” , la mole è invece un problema.
Ecco, allora, che i piccoli hotel attenti (sottolineo la parola “attenti”, perché chi dorme non solo non piglia pesci ma viene anche soffocato dall’acqua), proprio per la loro mole hanno saputo reagire correttamente, contenendo le perdite o vedendo solo una diminuzione dei guadagni.

Cosa vuol dire essere un attento albergatore?

Significa avere una corretta consapevolezza di sé e saper cogliere le migliori opportunità sul mercato: tutto questo in modo preciso e agile, veloce. Internet è un ambiente che più di altri premia chi è consapevole di sé e agile. Viene quasi da dire che è l’ambiente ideale per quegli hotel che fanno del loro essere indipendenti la loro forza. Non a caso, sondaggi sull’andamento del turismo in internet (non ve ne cito uno in particolare; andate su google e cercate: ce ne sono molti, e concordi tra loro), in particolare relativi alla vendita diretta, vedono una crescita delle prenotazioni dirette dai siti ufficiali anche in anni come il 2008/2009.

E, chiudendo il cerchio, si tratta dei siti ufficiali di chi, attento e vigile, ha saputo investire con costanza, nel tempo, per avere risultati nei periodi positivi e mettersi a riparo dalle congiunture negative.

Turismo sostenibile a Venezia: un progetto al quale Nozio darà il suo contributo

Nozio è da sempre impegnata nella promozione di un turismo economicamente sostenibile. A Venezia il 17 luglio si è sicusso di sostenibilità della città, e Nozio, rappresentato dal direttore generale Marco Baldan, era presente. Volevo mettervi al corrente di quanto è stato detto in quell’incontro, condividendo con tutti voi un comunicato stampa che vi riporto qui di seguito.

<<Nozio, rappresentato dal Direttore Generale Marco Baldan, ha partecipato all’incontro relativo alla presentazione del Rapporto sul Turismo Sostenibile a Venezia lo scorso 17 luglio.

I relatori erano il vicesindaco Vianello, la direttrice del Coses Isabella Scaramuzzi, e Giovanni Santoro ricercatore Coses. Molto nutrita la platea, e molti i rappresentanti delle maggiori realtà veneziane, tra cui citiamo l’APT, ACTV, Vesta, Musei Civici Veneziani, l’ASM. Come rappresentanti dell’hotellerie veneziana vi erano Nozio e l’AVA.

Dopo l’apertura dei lavori da parte del vicesindaco, sono stati presentati i risultati del rapporto in cui si è analizzata con precisione la capacità di carico della città di Venezia , ovvero quanti turisti la città può accogliere senza conseguenze negative per popolazione e monumenti. Per poter gestire i flussi in arrivo nella città è stato creato un algoritmo matematico in grado di determinare istantaneamente qual è la distribuzione equilibrata dei visitatori all’interno dei diversi punti di interesse turistici : avendo chiaro il numero di presenze ideale per rispettare la sostenibilità urbana, la gestione dinamica e quotidiana dei flussi sarà garantita da azioni concrete, tra cui la costruzione di politiche tariffarie ad hoc.
Si è poi parlato della relazione tra flussi turistici e notti vendute dagli alberghi : si è cercato di individuare tre fasce di notti vendute corrispondenti ad un impatto basso, medio e alto di turisti sulla città, calcolando poi in corrispondenza quanto l’hotel riesce a sostenersi dal punto di vista economico. Tuttavia è stato sottolineato dal nostro direttore generale Marco Baldan come il calcolo della sostenibilità alberghiera sia stata misurata senza aver prima fatto uno studio sui margini di guadagno delle strutture ricettive (RevPar) , obiezione accolta dal Coses che ha chiesto dunque aiuto ai rappresentanti degli hotel in sala per poter approfondire la questione, in un secondo step dello studio.

Nozio ha sottolineato di fronte alle Istituzioni e al Coses come la sostenibilità della città non possa prescindere dalla sostenibilità economica dei suoi centri di reddito, tra cui l’hotellerie ; nel contesto della sostenibilità economica, la disintermediazione , realtà consolidata nella città di Venezia, continua a giocare da più di dieci anni un ruolo determinante a garanzia della sostenibilità economica della città stessa. E’ dunque un fattore che non può essere ignorato all’interno di uno studio che tratta di sostenibilità in senso ampio : da qui nasce la disponibilità di Nozio a fornire un aiuto concreto al centro di ricerca.

Disintermediazione e intermediari: amici o nemici?

Spesso ho letto mail inviateci da intermediari che a sentir parlare di “disintermediazione” cominciano ad avere i capelli dritti o mail di albergatori in cui si ribadisce la necessità inevitabile di affidarsi ad intermediari per vendere…

Io penso che la disintermediazione possa portare grande giovamento al mondo dell’intermediazione: può spazzare via quegli intermediari che non danno alcun valore aggiuto al mercato (sono quelli che prendono un prodotto e lo rivendono cercando di lucrare il massimo e stop) efar emergere invece tutti quelli che il valore aggiunto al mercato lo danno, ovvero quelli che sono specialisti di una o più destinazioni, che aiutano il turista ad orientarsi, che sanno costruire (o solo proporre) un viaggio autentico e che non schiacciano i fornitori con un potere contrattuale sbilanciato. I primi sono vicini al concetto di “speculazione” mentre i secondi sono vicino al concetto di “consulenza” : sono infatti dei veri e propri consiglieri che andrebbero pagati, dico io, per il tempo che impiegano nell’aiutare a confezionare un viaggio per il turista.

Ovvio: serve competenza. Per fortuna serve competenza.

Agli albergatori dico che vivere di vendita diretta è possibile, abbiamo degli esempi tra i nostri affiliati e che se si deve scegliere l’intermediario lo si deve fare tra quelli giusti.
Cosa vuol dire “giusto“?
Ad esempio chi non schiaccia il potere contrattuale dell’hotel con condizioni troppo sfavorevoli, chi dà valore aggiunto al mercato (vedi sopra), chi sa valorizzare i prodotti che vende a vantaggio di turista e fornitore, ecc…

E non deve essere per forza online.

A questo proposito prendo in causa anche le associazioni di categoria, che forti del numero di soci dovrebbero aiutare ad ottenere condizioni sempre migliori a favore dei soci stessi… tipo commissioni più basse o il grande vantaggio di non pagare a commissione ma a prestazione. Cioè  se un turista prenota tramite un portale, sia che acquisti per 1.000 euro sia per 100 euro  paga un tot fisso per l’utilizzo del un software che gli permette di acquistare il soggiorno; magari l’hotel dal canto suo può pagare un fisso per lo stesso software che gli permette di vendere. E tutto con trasparenza. Tipo 100 euro la tariffa, 5 euro costo prenotazione al turista e 5 all’ hotel, per un totale di 105 euro pagati dal turista e 95 euro guadagnati dall’hotel. E se la tariffa è di 1.000 euro il turista paga 1.005  e all’hotel arrivano 995 euro.

Che ne dite? E’ proprio così fantascientifico?

Anche San Francisco vince la sua battaglia vs le OLTA

Ecco la fonte (San Francisco Chronicle): San Francisco 1 – OLTA 0

Si legge nell’articolo che San Francisco ha appena ottenuto ciò che voleva da un giudice della Corte Suprema di Los Angeles: una sentenza secondo la quale alcune OLTA sono tenute a pagare subito all’agenzia delle entrate della città  ben 35 milioni di dollari in relazione al mancato versamento delle tasse sull’occupazione alberghiera.
…
E’ probabile che questo non sia l’ultimo capitolo della battaglia legale iniziata quando queste OLTA hanno fatto causa alla città sostenendo che non aveva il diritto di imporre loro la tassa e invitandola ad  abbandonare questa pretesa.

Questo episodio sarà sicuramente notato da altre OLTA e municipalità impegnate in simili battaglie in tutto il Paese.

Columbus vince la causa contro un’importante agenzia di viaggi on-line

Lo scorso lunedì è stata una giornata importante per Columbus e per tutti coloro che credono in un turismo economicamente sostenibile anche grazie alla trasparenza dei prezzi e alla tutela dei territori all’interno dei quali “consumiamo” il prodotto turistico.

La notizia l’ho appresa da una serie di “notiziari” on-line e ve la sto riportando tale e quale: la città di Columbus ha vinto la causa davanti la Corte Suprema e si vedrà così riconoscere le tasse che ha sempre ritenuto giusto che le venissero riconosciute. Le OLTA dovranno pagare le tasse basandosi sul prezzo di vendita delle camere che applicano al viaggiatore al momento della prenotazione e non su quello di acquisto delle camere all’ingrosso.

Ecco il link alla notizia (Ledger Enquirer):
Columbus wins Olta lawsuit – del 16/06/2009

Ora la pratica tornerà ai governi locali e saranno loro a determinare l’importo delle tasse non pagate e delle relative penali. Al momento non ci sono notizie ulteriori su questi importo ma si sà che Columbus ha avviato la stessa causa contro OLTA che hanno lo stesso modello di business.

Molti altri comuni,  più forti e sicuri dopo questa vittoria, cercheranno di ottenere lo stesso risultato in via “stragiudiziale” (in modo bonario), ma se non ci riusciranno non esiteranno ad intraprendere la medesima causa presso la Corte Suprema.

Quando abbiamo iniziato la nostra avventura sul web (era il 1996) e questi grandi portali d’intermediazione non vendevano una sola camera in Italia. Nonostante la loro assenza, tra il 1996 ed il 2000, i nostri primi Affiliati hanno venduto migliaia di camere attraverso il loro Sito Ufficiale. Ogni anno sempre di più. Si diffondeva internet, si affermava la possibilità di vendere direttamente e loro vendevano sempre di più. Anche dopo il 2000, anno in cui questi grandi intermediari hanno cominciato a far sentire la loro forte presenza anche nel nostro mercato, questi stessi hotel Affiliati sono sempre riusciti a migliorare le loro vendite dirette. Neanche l’11 settembre ha fermato questa tendenza. Sono dati certi, numeri inconfutabili.

Cosa voglio dire?

Nulla di particolare ma mi piacerebbe sapere se, alla luce di queste informazioni, c’è veramente il timore da parte del mercato di non riuscire più a vendere senza questo tipo di operatori. I dati dicono il contrario, la logica pure, il buonsenso non ne parliamo.

Come potremmo pensare che le nostre città millenarie escano dal mercato solo perchè non presenti sulle Olta? Non è più facile che siano loro a sparire dal mercato proprio perchè le destinazioni si riufiutano di essere presenti su questi operatori perchè non sostenibili per l’economia territoriale?

E’ il prodotto che vince, sempre!

USA: class action dei consumatori vs. intermediari on-line

Anche i consumatori statunitensi, dopo le istituzioni, stanno chiedendo un risarcimento di oltre 184 milioni di dollari ad una delle più grandi agenzie di intermediazione on-line.

Ecco gli articoli che ho trovato:
U.S. OTA hit with $184 million penalty say plaintiffs (Reuters) – del 01/06/2009
An Online Travel Agency (OTA) Litigation Squeeze Play (GLG Expert Contributor) – del 02/06/2009

Sembrerebbe che i canali d’intermediazione, da un lato credano sia corretto che i territori si vedano riconosciute le tasse sul valore della prenotazione al “netto”  del loro mark-up dall’altro chiedano ai viaggiatori di pagarle, al momento della prenotazione, sull’intero valore “lordo”, ovvero compreso del loro mark-up.
Pagherebbero le tasse, quindi, basandosi sul prezzo da grossista ma le chiedono ai viaggiatori basandosi sul prezzo al dettaglio.